Prospecteren tijdens de vakantieperiode voelt zinloos, en toch is het een van de beste momenten van het jaar. Wie in juli stopt, voelt dat pas in september. In dit artikel lees je waarom je doorgaat, en wat je in die rustige weken concreet doet.

Elk jaar opnieuw krijg ik voor de zomer dezelfde vraag van klanten: kunnen we de prospectie even op pauze zetten? De redenen zijn altijd dezelfde twee.

Ik ben op vakantie, dus ik kan geen afspraken aannemen. En: het is rustig op de bureaus, dus je krijgt toch niemand te pakken.

Bij de meeste klanten lukt het om hen te overtuigen toch door te gaan. En bijna altijd blijkt achteraf dat dat de juiste keuze was.

Waarom doorgaan meestal beter is

Je komt terug met een volle agenda. Wij bellen tijdens jouw verlof, jij komt terug op kantoor met afspraken die klaarstaan in plaats van met een lege week die je nog moet vullen.

Wie je wel te pakken krijgt, heeft meer tijd. Precies omdat het rustiger is, zijn de mensen die er wel zijn minder gejaagd. Een gesprek dat in oktober twee minuten duurt, duurt in juli soms een kwartier.

En het is komkommertijd. Wie op kantoor zit terwijl de helft weg is, staat vaak meer open voor iets nieuws. De dagelijkse brand is even geblust.

'De maanden waarin je concurrent stilvalt, zijn de maanden waarin jij het makkelijkst binnengeraakt.'

Het effect op je pipeline

Prospectie werkt met vertraging. Wat je in juli belt, levert een afspraak op in augustus en een offerte in september. Wie in juli stopt, heeft een gat in zijn pipeline in september en oktober, net wanneer het jaar op zijn drukst is.

Dat gat voelt niemand op het moment zelf. Je voelt het pas drie maanden later, en dan is het te laat om nog bij te sturen. Datzelfde ritme-effect zie je terug in deel je salestijd in op vijf niveaus.

De vakantietruc met de out of office

Een tactiek die ik zelf graag gebruik: stuur mails naar prospecten waarvan je geen rechtstreeks telefoonnummer hebt.

De kans is groot dat je een out of office terugkrijgt. En in die automatische antwoorden staat vaak een schat aan informatie: een rechtstreeks nummer, de naam van een collega die vervangt, soms de naam van de manager.

Je hebt niemand gesproken, maar je hebt je lijst wel aangevuld met bruikbare gegevens.

Belangrijke nuance: zorg dat die mail je contact niet verbrandt. Het doel is niet verkopen, het doel is contact maken of informatie verzamelen. Hou hem dus kort en vriendelijk, volgens de principes in maak je koude mails relevant.

Wat je in de rustige weken nog kan doen

Kijk terug op wat er misliep of goed ging in het voorbije kwartaal. Maak een plan voor het volgende. En kuis je CRM op, want dat is het werk dat altijd blijft liggen en dat je in september dankbaar zal zijn.

Veelgestelde vragen

Heeft bellen in juli en augustus zin?

Ja. Je bereikt minder mensen, maar wie je bereikt heeft meer tijd om te praten. Het aantal gesprekken daalt, de kwaliteit ervan stijgt.

Wat doe ik met afspraken terwijl ik zelf op verlof ben?

Plan ze meteen in voor de weken na je terugkeer. Prospecten vinden dat normaal, en jij start je najaar met een gevulde agenda in plaats van een lege.

Geldt dit ook voor de kerstperiode?

Dezelfde logica, ja. De laatste twee weken van december zijn traag, maar de eerste weken van januari zijn uitstekend. Meer daarover in ons artikel over prospecten terugbellen in januari.

De boog hoeft niet altijd gespannen te staan. Maar volledig stilvallen kost je meer dan je denkt, en het kost je het net op het verkeerde moment. Wil je die continuiteit uitbesteden, bekijk dan het aanbod van Bynker.