Je pipeline opkuisen doe je zoals je koelkast: sommige offertes blijven te lang liggen tot ze bederven, andere gooi je veel te snel weg. In dit artikel lees je welke dossiers je aandacht verdienen en welke je beter afsluit.

Een tijd geleden las ik een post over hoe we onze zintuigen minder gebruiken dan vroeger, en hoe we daardoor voedsel sneller weggooien dan nodig. Ruiken, kijken en proeven zeggen vaak meer over houdbaarheid dan de datum op de verpakking.

Er ligt een voor de hand liggende parallel met je offertes.

Een offerte heeft geld gekost

Voor je een offerte mag uitsturen, is er al betaald. In marketing, in reputatie, in inbound of in outbound. Elke offerte die de deur uitgaat, heeft een prijskaartje nog voor er iets verkocht is.

Dus als je een offerte hebt gekocht, laat ze dan niet achteraan in de koelkast liggen tot ze rot is. Hoe je dat structureel aanpakt, staat in alle moeite van je prospectie is weg als je niet opvolgt.

'Een offerte die je niet opvolgt, is een aankoop die je hebt gedaan en nooit uit de verpakking hebt gehaald.'

Maar niet alles moet eeuwig bewaard blijven

De omgekeerde fout bestaat ook. Ergens achteraan staat dat potje oosterse saus dat je drie jaar geleden een keer hebt gebruikt en dat sindsdien alle andere producten in de weg staat.

Zo zitten er in elke pipeline offertes die er al lang uit mochten. Ze houden je cijfers mooi, maar ze kosten je aandacht. En aandacht is het schaarste goed van elke verkoper.

Kijk dus eens kritisch: welke dossiers hou je aan omdat er nog kans is, en welke hou je aan omdat je ze niet durft afsluiten? Die tweede categorie mag weg. Een rechtstreekse vraag brengt daar snel duidelijkheid in, zoals in drie vragen die vastgelopen deals weer in beweging brengen.

Hoe je aandacht geeft aan wat er wel toe doet

Check regelmatig in bij de klant. Volg op, stel vragen, en durf de rechtstreekse vraag stellen of het dossier nog leeft.

Bepaal per type offerte hoe lang je opvolgt en hoe vaak. Voor een klein dossier volstaan twee contactmomenten. Voor een groot project mag dat gerust tien keer over zes maanden zijn.

En spreek altijd de volgende stap af. Zolang er een volgende stap in beide agenda's staat, ligt er niets in de koelkast te bederven.

De bonusvraag over je bestaande klanten

Wie van je bestaande klanten zit ergens in de voorraadkast te wachten tot je er nog eens aandacht aan geeft?

Dat is de categorie die het meest wordt vergeten. Ga eens na of je concurrent daar niet al is langsgeweest om de doos leeg te roven. Meer daarover in de dag dat jij stopt met opvolgen, komt de volgende verkoper langs.

Veelgestelde vragen

Wanneer sluit ik een offerte af als verloren?

Wanneer je na drie tot vijf contactpogingen geen enkele reactie krijgt, of wanneer de klant duidelijk zegt dat het niet doorgaat. Zet er wel een herinnering op om binnen zes tot twaalf maanden opnieuw te contacteren.

Hoe hou ik mijn pipeline realistisch?

Neem elke maand een half uur om elk dossier te herbekijken. Alles zonder concrete volgende stap gaat eruit of krijgt vandaag nog een telefoon. Een pipeline vol dode dossiers geeft je een vals gevoel van zekerheid.

Is een verloren offerte definitief verloren?

Zelden. Situaties veranderen, leveranciers vallen weg en budgetten komen vrij. Wie een verloren dossier na een jaar opnieuw contacteert, wint er meer dan hij denkt.

Neem deze week een uur, overloop je openstaande offertes en je stille klanten, en bepaal per lijn: opvolgen of afsluiten. Wil je dat proces samen opzetten, dan hoort het bij een traject bij Bynker.