Een deal die stilligt, beweegt zelden door meer informatie te sturen. Ze beweegt door een rechtstreekse vraag. Deze drie vragen sloten bij een klant drie dossiers die al weken vastzaten. Ze staan in elk salesboek en worden bijna nooit gesteld.

Die klant zat al weken te sukkelen met een paar deals. Alles bleef hangen. Stuk voor stuk hebben we ze overlopen op zoek naar een doorbraak.

Drie van de zeven deals konden we met een telefoongesprek sluiten. En in elk van die drie gesprekken deden we exact hetzelfde: we stelden een vraag.

De drie vragen

Wat moeten wij als leverancier doen om deze deal binnen te halen?

Als we starten, wanneer starten we dan?

Hoeveel moeten we tegemoetkomen in prijs om exclusieve leverancier te worden?

Drie simpele vragen. Ze komen voor in elke training en op elke blogpost over verkopen. En toch worden ze zelden gesteld.

'De meeste vastgelopen deals lopen niet vast op inhoud, maar op een vraag die niemand durft stellen.'

Waarom deze vragen werken

Ze maken het impliciete expliciet. Zolang niemand vraagt wat er nodig is, blijft iedereen gissen. De klant denkt dat je het wel weet, jij denkt dat hij nog aan het overleggen is, en er beweegt niets.

Ze verplaatsen het werk naar de klant. Een goede vraag zet de andere partij aan het denken, en vaak ook aan het rekenen. Dat is precies wat je nodig hebt in een dossier dat stilligt.

En ze geven je een echt antwoord. Ook als dat antwoord nee is. Een duidelijke nee is beter dan een deal die maanden in je pipeline blijft rondslingeren. Welke dossiers je beter afsluit, lees je in behandel je offertes zoals de inhoud van je koelkast.

Waarom ze zo weinig gesteld worden

Uit angst. Angst dat de vraag te direct is, angst dat het antwoord tegenvalt, angst om pushy over te komen.

Maar er is niets pushy aan vragen wat er nodig is om samen te werken. Dat is exact het gesprek waarvoor jullie allebei aan tafel zitten. Waar de grens met hard selling echt ligt, staat in hard selling als excuus.

De tweede reden is gewoonte. Verkopers zijn geleerd om te presenteren, niet om te vragen. Dus blijven ze extra informatie sturen in de hoop dat het vanzelf beweegt.

Hoe je het aanpakt deze week

Neem je pipeline erbij en zoek de dossiers die langer stilliggen dan je verkoopcyclus normaal duurt.

Bel ze op. Niet mailen, bellen. Zeg dat je even wil weten hoe het ervoor staat, en stel dan een van de drie vragen.

Zwijg daarna. Laat de stilte zijn werk doen. Het antwoord dat komt, is bijna altijd bruikbaar, in de ene of de andere richting.

Veelgestelde vragen

Hoe krijg ik een vastgelopen deal weer in beweging?

Bel de klant en stel een rechtstreekse vraag over wat er nodig is om te beslissen. Extra documentatie of een herinneringsmail verandert zelden iets aan een dossier dat stilligt.

Wanneer stel ik deze vragen?

Zodra een dossier langer stilligt dan je gemiddelde verkoopcyclus. Wachten kost je enkel tijd, en de kans dat het vanzelf beweegt is klein.

Wat als de klant nee antwoordt?

Dan heb je duidelijkheid, en dat is meer waard dan een dossier dat maanden open blijft staan. Vraag wel altijd waarom, en of je binnen zes maanden opnieuw mag contacteren.

Het is allemaal niet zo complex als sommigen laten uitschijnen. Stel de klant gewoon de juiste vraag. Wil je die gesprekken oefenen, dan doen we dat in een sales training.