Hard selling als excuus om je verkoopproces te verwaarlozen: het gebeurt in veel kleine bedrijven. In dit artikel lees je waar het verschil ligt tussen hard selling en je sales deftig onderhouden.

Veel kleine bedrijven verwaarlozen hun verkoopproces en verschuilen zich achter: wij willen niet aan hard selling doen.

Ik heb zelf een bloedhekel aan hard selling praktijken. Verschrikkelijk gevoel voor de klant, het werkt niet op lange termijn, en het is toxisch voor de werksfeer en het geluk van je werknemers.

Maar veel kleine familiebedrijven verwaarlozen hun hele verkoopproces uit schrik om aan hard selling te doen. Stop daarmee.

Tussen die twee zit een wereld van verschil

Aan koude prospectie doen is geen hard selling.

Je offerte opvolgen is geen hard selling.

Je klant vragen of hij beslist heeft is geen hard selling.

Vragen of ze tevreden zijn en nog eens willen aankopen is geen hard selling.

'Hard selling is de manier waarop je het doet, niet de actie op zich.'

Wat hard selling wel is

Druk zetten met kunstmatige deadlines. Korting die enkel vandaag geldt. Doorduwen nadat iemand duidelijk nee heeft gezegd. Beloftes doen die je niet kan waarmaken.

Het zit dus in de intentie en de toon, niet in het feit dat je contact opneemt. Precies dat verwarren veel zaakvoerders, zoals in ik doe niet aan verkopen, zei de zaakvoerder.

Wat dat verwaarlozen kost

Een bedrijf dat niet prospecteert, niet opvolgt en nooit vraagt of iemand beslist heeft, laat elk jaar omzet liggen die al betaald en gewonnen was.

En het is niet klantvriendelijk. Een klant die een offerte kreeg en er niets meer van hoort, blijft in het ongewisse. Opvolgen is een dienst, geen aanval. Meer daarover in waarom opvolgen zo cruciaal is.

De oplossing

Leer op de juiste manier verkopen, op een manier die bij je bedrijf past.

Zo hoef je enerzijds nooit aan hard selling te doen, en stop je anderzijds met je verkoopproces te verwaarlozen. Die twee sluiten elkaar niet uit, integendeel.

Veelgestelde vragen

Hoe vaak mag ik een offerte opvolgen?

Tot je een duidelijk antwoord hebt. Drie tot vijf pogingen over enkele weken is normaal, en klanten ervaren dat als betrokkenheid, niet als druk.

Is koude prospectie nog van deze tijd?

Zeker, als je belt met een reden die voor die persoon relevant is. Wat niet meer werkt, is willekeurig bellen met een verhaal dat over jezelf gaat.

Hoe weet ik of ik te ver ga?

Als je iets doet wat je zelf vervelend zou vinden als klant, ga je te ver. Dat is een betrouwbaarder kompas dan eender welke techniek.

Ga eens na welke basisacties je vandaag niet doet uit schrik om opdringerig te zijn. Wil je een aanpak die bij je bedrijf past, bekijk dan het aanbod van Bynker.