'Ik doe niet aan verkopen.' Die zin hoor ik als sales trainer geregeld van zaakvoerders die al twintig jaar met succes verkopen. Ze hebben alleen een vertekend beeld van wat verkopen is. In dit artikel lees je waar dat misverstand vandaan komt en waarom het je groei afremt.

Een gesprek dat ik zo vaak heb gehad dat ik het uit het hoofd ken.

'Ik moet geen sales training volgen, ik doe niet aan verkopen', zei de zaakvoerder.

'Mijn firma bestaat al 20 jaar, zonder aan verkoop te doen.'

'Ik heb een team van 50 man uitgebouwd, zonder aan verkoop te doen.'

'Elk jaar kunnen groeien, zonder aan verkoop te doen.'

De vraag die alles omdraait

'Maar hoe doe je dat dan?', vroeg ik.

'Overal waar ik kom praat ik over mijn bedrijf. Maar zonder te verkopen he.'

'Ik bel elke klant die een offerte aanvraagt persoonlijk op, en zeg dat ze mij altijd mogen bellen met vragen. Maar zonder te verkopen he.'

'Als de klant korting vraagt, ga ik met hem in gesprek. Maar zonder te verkopen he.'

'Met goede klanten ga ik elk kwartaal eten. Maar zonder te verkopen he.'

'Dat zijn toch allemaal verkoopacties? Wat bedoel je dan met niet aan verkoop doen?'

'Awel, dat je bij een offerte zegt dat ze korting krijgen als ze vandaag tekenen, en zo van die toestanden.'

'Wie zegt dat hij niet verkoopt, bedoelt meestal dat hij geen goedkope trucjes gebruikt. Dat is iets helemaal anders.'

Waarom dit misverstand je geld kost

De zaakvoerder uit dat gesprek verkoopt uitstekend. Alleen doet hij het onbewust, en dus niet consequent.

Dat heeft twee gevolgen. Ten eerste kan hij het niet doorgeven aan zijn team, want hij kan niet benoemen wat hij doet. Ten tweede kan hij het niet verbeteren, want je kan niets bijsturen dat je niet ziet.

En als het even minder gaat, weet hij niet aan welke knop hij moet draaien. Dat is precies waarom elke ondernemer moet leren verkopen.

Wat verkopen wel is

Verkopen is uitleggen wat je doet, voor wie je dat doet en welk probleem je oplost. Verkopen is vragen stellen tot je begrijpt wat de klant echt nodig heeft. Verkopen is opvolgen, aandacht geven, en op het juiste moment de vraag stellen.

Wat de zaakvoerder in mijn voorbeeld beschreef, met korting bij tekenen vandaag, is geen verkopen. Dat is druk zetten. Meer daarover in hard selling als excuus om niets te doen.

Van onbewust naar bewust

De grootste sprong die zo'n zaakvoerder kan maken, is niet leren verkopen. Het is benoemen wat hij al doet, er structuur op zetten, en het herhaalbaar maken.

Dat is meestal ook de snelste winst. Er ligt al een werkende aanpak, ze is alleen nergens opgeschreven.

Veelgestelde vragen

Ik verkoop al twintig jaar zonder training, waarom zou ik nu beginnen?

Omdat wat werkt vaak niet wordt begrepen. Zonder inzicht in waarom het werkt, kan je het niet doorgeven aan je team en niet bijsturen wanneer de markt verandert.

Betekent verkopen dat ik opdringerig moet worden?

Nee. De meeste opdringerige technieken werken niet in B2B. Goede sales draait om vragen stellen, begrijpen en op tijd opvolgen, niet om druk zetten.

Wat is de eerste stap?

Schrijf op wat je nu al doet om aan klanten te komen. Die lijst is bijna altijd langer dan verwacht en vormt de basis van je verkoopproces.

Herken je jezelf hierin? Zet je eigen aanpak eens op papier. Wil je daar structuur op krijgen, bekijk dan het aanbod van Bynker.