Elke ondernemer moet leren verkopen. Niet omdat verkopen leuk is, maar omdat je omzet misloopt zodra je niet helder kan uitleggen wat je doet. In dit artikel lees je waar het meestal misgaat en hoe je het oplost.

Jurgen Ingels deelde op The Future, het openingsevent van SuperNova, 20 adviezen voor ondernemers. Zijn laatste advies was kort: learn to sell.

Daar valt weinig op af te dingen. Als je het niet op een deftige manier uitgelegd krijgt aan je klanten, dan loop je verkopen mis.

Het probleem is zelden het product

Elke week passeren er zaakvoerders en verkopers op mijn bureau die niet op een duidelijke, heldere manier kunnen uitleggen wat ze doen.

Nochtans is hun product top, hebben ze een mooie concurrentiele positie en jaren ervaring. Het zit dus niet in wat ze verkopen, het zit in hoe ze erover praten.

'Je verliest geen deals aan een beter product. Je verliest ze aan een duidelijker verhaal.'

De rugzak technische kennis

De meest voorkomende oorzaak is een te grote rugzak technische kennis. Wie tien jaar in een vak zit, vergeet hoe weinig een buitenstaander ervan begrijpt.

Dan hoor je een antwoord vol vaktermen op een simpele vraag. De klant knikt, begrijpt het niet, en vraagt bij de concurrent nog eens hetzelfde. Die legt het wel eenvoudig uit en wint de deal.

Ze kunnen niet vertellen wat ze doen, voor wie ze dat doen en welke problemen ze oplossen. Of ze proberen het wel, maar maken het veel te complex. Hoe je dat scherpstelt, staat in zeg nooit dat iedereen je doelgroep is.

Drie vragen die je moet kunnen beantwoorden

Wat doe je? In een zin, zonder vakjargon, verstaanbaar voor iemand uit een andere sector.

Voor wie doe je dat? Geen 'alle bedrijven', maar een concreet profiel.

Welk probleem los je op? Beschrijf het probleem in de woorden van de klant, niet in die van jou.

Test je antwoorden op iemand buiten je vak. Als die het na een keer luisteren kan navertellen, ben je er.

Het goede nieuws

Vaak is dit zeer makkelijk op te lossen, soms wat moeilijker. Maar een ding is zeker: iedereen die stappen zet in zijn sales aanpak, zet stappen vooruit.

Verkopen is een vaardigheid, geen karaktertrek. Wie het wil leren, leert het, ook wie zichzelf geen verkoperstype vindt. Meer daarover in mensen die niet willen verkopen.

Veelgestelde vragen

Ik ben geen verkoperstype, moet ik dit dan toch leren?

Ja, en het helpt dat je het niet bent. Wie luistert en eerlijk uitlegt, verkoopt in B2B beter dan wie vlot praat. Verkopen is aan te leren, ook zonder aanleg.

Hoe weet ik of mijn uitleg te complex is?

Leg het uit aan iemand buiten je sector en vraag hem het na te vertellen. Lukt dat niet, dan is je uitleg te complex, ook voor je klanten.

Moet ik dit zelf leren of kan ik het uitbesteden?

Zelfs met een verkoopteam blijf jij de persoon die het verhaal bepaalt. Wie het zelf niet helder krijgt, kan het ook niet doorgeven aan zijn team.

Probeer het vanavond: leg in een zin uit wat je doet, aan iemand die niets van je vak weet. Wil je daar samen aan werken, bekijk dan het aanbod van Bynker.