Zeg nooit dat iedereen je doelgroep is. Veel bedrijven willen meer verkopen, maar als je vraagt wie ze exact willen bereiken, valt het stil. In dit artikel lees je hoe scherp een doelgroep moet zijn en waarom dat verkopen makkelijker maakt.

Veel bedrijven zeggen dat ze meer willen verkopen. Vraag je wie ze precies willen bereiken, dan komt er geen antwoord, of een antwoord dat niemand uitsluit.

Definieer je klant zo scherp dat je hem kan tekenen

Als ik dat probleem zou hebben, zou ik mijn ideale klant zo scherp definieren dat ik hem bijna kan tekenen.

Niet: KMO's in West-Vlaanderen.

Wel: zaakvoerders tussen 35 en 55 die te weinig tijd hebben om zelf een verkoopteam aan te sturen en al eens teleurgesteld zijn geweest in een verkoper.

Het tweede is geen mooiere formulering van het eerste. Het is een ander soort informatie: het beschrijft een situatie, geen categorie.

'Sales is geen volumespel. Het is een precisiespel.'

Waarom dat verkopen makkelijker maakt

Hoe scherper je je doelgroep zet, hoe makkelijker je verkoopt. Want dan kan je eindelijk spreken in taal die binnenkomt.

En dan stop je met hopen dat je boodschap toevallig landt. Je weet welke problemen ze hebben, welke woorden ze gebruiken, en welke bezwaren komen. Zo bouw je je vaste antwoorden op, zoals in drie stappen om je verkoopproces te verbeteren.

De angst om klanten uit te sluiten

Het tegenargument komt altijd: als ik zo scherp kies, mis ik de rest.

In de praktijk gebeurt het omgekeerde. Wie voor iedereen schrijft, spreekt niemand aan. Wie een specifieke groep raakt, wordt ook gevonden door mensen daarbuiten, omdat het duidelijk is wat je doet.

Bovendien blijf je gewoon verkopen aan wie zich meldt. Een scherpe doelgroep bepaalt waar je actief zoekt, niet aan wie je mag verkopen.

Doe de oefening

Neem je vijf beste klanten en zoek wat ze gemeenschappelijk hebben. Niet hun sector, wel hun situatie: waarom zochten ze op dat moment iemand?

Dat gemeenschappelijke is je doelgroep. En wie geen echte USP heeft, wint hier het meeste mee, zoals in je bent niet uniek, en dat is oke.

Veelgestelde vragen

Kan mijn doelgroep te smal zijn?

Dat kan, maar het gebeurt zelden. Reken na of er genoeg bedrijven in zitten voor je omzetdoel. Is dat zo, dan is smal enkel een voordeel.

Mag ik meerdere doelgroepen hebben?

Ja, maar behandel ze apart, met een eigen boodschap. Een gemeenschappelijke tekst voor twee doelgroepen is meestal een tekst voor geen van beide.

Wat als ik nog niet weet wie mijn ideale klant is?

Kijk naar je bestaande klanten en naar welke samenwerkingen het vlotst liepen. Dat vertelt je meer dan een theoretische oefening.

Beschrijf je ideale klant eens in een zin die niemand anders zou kunnen gebruiken. Wil je die oefening samen doen, bekijk dan het aanbod van Bynker.