Je verkoopproces verbeteren hoeft geen maandenlang project te zijn. Drie stappen brengen je al een heel eind, en je kan ze deze week nog uitwerken. In dit artikel lees je welke dat zijn.

Laten we ervan uitgaan dat je voldoende instroom van nieuwe leads hebt. Is dat niet zo, dan ligt daar eerst werk.

Stap 1: bepaal vooraf welke vragen je stelt

Tijdens je eerste deftige interactie met een klant ga je vragen stellen. Maar welke?

Je stelt de vragen waarvan je het antwoord al een beetje kan voorspellen. Dat antwoord ga je later gebruiken in je pitch.

Dat klinkt misschien berekend, maar het is het tegendeel van manipulatie. Je zorgt gewoon dat het gesprek gaat over de zaken waar jij effectief iets aan kan doen, in plaats van dat het alle kanten uitgaat.

Stap 2: stel jezelf voor op basis van de antwoorden

Aan de hand van wat je hoorde, kan je jezelf voorstellen. Daarnet zei je dat je probleem X hebt, wij doen Y om dat te verhelpen.

Vertel enkel wat relevant is. Heb je tien voordelen, dan moeten die niet alle tien aan bod komen. Sterker nog: elk extra voordeel dat niet over hun situatie gaat, verwatert de twee die er wel toe doen.

Denk dus vooraf na over wat je wil vertellen over je product, en stel eerst vragen rond dat topic. Waarom niet elk voordeel een voordeel is, lees je in wanneer een voordeel een nadeel wordt.

'Wat ga ik vragen, omdat ik het volgende wil vertellen? En wat gaan ze daarop tegen hebben?'

Stap 3: ken je struikelblokken

Weet uit welke hoek de weerstanden komen, en bouw daar vaste antwoorden op. Meestal zijn er maar vijf tot tien vaste bezwaren in je hele business.

Maak voor elk van die bezwaren via objection handling een vast antwoord. Zo sta je nooit met je mond vol tanden.

Dat lijstje van tien is trouwens een van de nuttigste documenten die je kan hebben. Het maakt ook nieuwe collega's meteen inzetbaar.

Waarom dit werkt

Denk op voorhand na over deze drie zaken. Wat ga ik vragen, omdat ik het volgende wil vertellen? En wat gaan ze daarop tegen hebben?

Dan garandeer ik je dat je verkoopproces al een stuk vlotter loopt. Het gros van de moeilijke gesprekken ontstaat namelijk niet door moeilijke klanten, maar door onvoorbereide verkopers. Wat er allemaal misloopt zonder die voorbereiding, staat in de 17 salesfouten die KMO's blijven maken.

Veelgestelde vragen

Hoe lang duurt het om dit uit te werken?

Een halve dag voor een eerste versie. Daarna scherp je aan op basis van echte gesprekken, en na een maand of twee staat er iets dat klopt.

Wordt mijn gesprek dan geen script?

Nee, zolang je het gebruikt als voorbereiding en niet als tekst. Je weet wat je wil vragen en waar je naartoe wil, maar de volgorde volgt de klant.

Wat als er een bezwaar komt dat ik niet ken?

Noteer het en werk er achteraf een antwoord voor uit. Zo groeit je lijstje vanzelf naar de vijf tot tien die er echt toe doen.

Neem deze week een uur om die drie stappen op papier te zetten. Wil je ze samen uitwerken, bekijk dan het aanbod van Bynker.