De salesfouten die KMO's maken zijn opvallend voorspelbaar. Als ondernemers mij bellen om hen te helpen met hun sales, neem ik onderstaande lijst erbij en begin ik bingo te spelen. In 95 procent van de gevallen komen we niet voorbij deze 17 punten.

De 17 salesfouten die ik het vaakst tegenkom

Leads niet of te weinig opvolgen.

De echte USP's van het bedrijf niet zien.

Te weinig tijd besteden aan prospectie.

Geen gestructureerd salesproces hebben.

De closing uitstellen uit angst voor afwijzing.

Geen sterke elevator pitch kunnen formuleren.

Te afhankelijk zijn van een of twee grote klanten.

Geen antwoord hebben op veelgestelde bezwaren.

Te snel opgeven na een nee, zonder door te vragen.

Het gesprek te veel zelf domineren en te weinig luisteren.

Geen duidelijke doelgroep definieren, want iedereen is klant.

Bestaande klanten niet meer contacteren, want ze kennen ons.

Leads kwijtraken door slechte opvolging of CRM-gebruik.

Angst om pushy over te komen tijdens salesgesprekken.

Jezelf vergelijken met concurrenten en daardoor onzeker worden.

Onvoldoende gebruikmaken van data om je sales te optimaliseren.

Te hard focussen op het product in plaats van op de waarde voor de klant.

'Uw problemen zijn minder uniek dan je denkt. Ondernemingen, groot of klein, lopen allemaal tegen dezelfde zaken aan.'

Waarom dat goed nieuws is

Het voordeel van voorspelbare fouten is dat ze makkelijk op te lossen zijn. Veel punten uit de lijst kan je meteen bijsturen. Voor andere zijn lichte ingrepen nodig.

C'est simple comme bonjour. Er is zelden een fundamentele herziening nodig, wel een reeks kleine correcties die samen een groot verschil maken.

Waar je het best begint

Duid drie punten aan die je herkent, en pak enkel die aan. Wie alles tegelijk wil oplossen, verandert doorgaans niets.

Begin bij de opvolging van leads, want dat kost je niets extra en levert het snelst resultaat. Daarna volgt meestal je doelgroep, en pas dan je proces. Een werkbare volgorde vind je in drie stappen om je verkoopproces te verbeteren.

Staat het punt over de doelgroep bovenaan bij jou, lees dan zeg nooit dat iedereen je doelgroep is.

Veelgestelde vragen

Hoeveel van deze fouten maakt een gemiddeld bedrijf?

In mijn ervaring zeven tot twaalf tegelijk. Dat klinkt veel, maar de meeste hangen samen en verdwijnen in groepjes zodra je de onderliggende oorzaak aanpakt.

Welke fout kost het meeste geld?

Leads niet opvolgen, met voorsprong. Je hebt er al voor betaald, en de kans op een verkoop is er nog steeds tot je hem laat wegzakken.

Hoe lang duurt het om dit recht te zetten?

De eerste verbeteringen zie je binnen enkele weken. Een structureel verkoopproces neerzetten duurt eerder enkele maanden, afhankelijk van je verkoopcyclus.

Loop de lijst eens af en duid aan wat je herkent. Wil je die punten samen aanpakken, bekijk dan het aanbod van Bynker.