Elk voordeel kan een nadeel zijn in sales. Wie alle sterke punten opsomt zonder te weten wat de klant wil, verliest deals aan zijn eigen argumenten. In dit artikel lees je hoe dat gebeurt en hoe je het vermijdt.

Elk nadeel heeft zijn voordeel, zei Cruijff. Maar het geldt ook andersom. Elk voordeel heeft ook nadelen, zeker in sales.

Veel verkopers stellen bij elke klant alle voordelen van hun bedrijf voor. Soms is een voordeel echter een gigantisch nadeel.

Het verhaal van de schilder

Ik liet een schilder komen om mijn buitengevel te schilderen. Hij herhaalde tien keer: 'We zijn wat duurder, maar geven wel tien jaar garantie.'

Voor mij was dat een gigantisch nadeel, want ik ging geen vijf jaar meer in dat huis wonen. Ik zou dus te veel betalen voor iets waar ik nooit gebruik van zou maken.

Had hij gevraagd hoe lang ik daar nog zou wonen, en mij garantie gegeven voor die periode, dan had ik meteen bij hem gekocht.

'Een voordeel dat niet over de situatie van je klant gaat, is geen voordeel. Het is een reden om nee te zeggen.'

Waarom dit zo vaak misgaat

De meeste verkopers kennen hun sterke punten goed en zijn er terecht trots op. Dat maakt het verleidelijk om ze allemaal te vermelden, zeker als je onzeker bent over de deal.

Maar elk argument dat niet aansluit bij de situatie van de klant, verzwakt de argumenten die dat wel doen. En soms geeft het de klant een reden om af te haken die hij zelf nog niet had bedacht.

De oplossing is bijzonder simpel

Haal voordelen enkel aan wanneer je weet of het een voordeel is voor deze klant.

En dat weet je pas als je het gevraagd hebt. Begin dus elk gesprek met vragen stellen, zoals in drie stappen om je verkoopproces te verbeteren.

De schilder had een vraag nodig van vijf woorden om die deal te winnen. In plaats daarvan herhaalde hij tien keer een argument dat tegen hem werkte.

Wat dan wel

Zet je voordelen op een rij en schrijf er per stuk bij voor welk type klant het een voordeel is. Bij sommige zal je merken dat het antwoord 'iedereen' is, en dan is het meestal geen voordeel maar een evidentie, zoals in ontzorgen is geen voordeel.

Veelgestelde vragen

Hoeveel voordelen vermeld ik in een gesprek?

Twee of drie die aansluiten bij wat de klant je heeft verteld. Meer verwatert je verhaal en verhoogt de kans dat er iets tussenzit dat tegen je werkt.

Wat als ik niet weet wat de klant belangrijk vindt?

Dan vraag je het. Een gesprek waarin je eerst tien minuten luistert, levert meer op dan een presentatie van een half uur.

Moet ik nadelen zelf benoemen?

Als ze relevant zijn voor die klant, wel. Zelf zeggen waar je niet de beste keuze bent, maakt de rest van je verhaal geloofwaardiger.

Schrijf je voordelen eens uit met daarbij voor wie ze echt een voordeel zijn. Wil je dat samen scherpstellen, bekijk dan het aanbod van Bynker.