Ontzorgen is geen voordeel. Het is een evidentie, en als argument in je verkoopgesprek heeft het nul waarde. In dit artikel lees je waarom, en wat je in de plaats zegt.

Het clubje van lege woorden heeft er een vierde lid bij. Ze kunnen beginnen met kaarten.

Wil je voordelen benoemen maar eigenlijk niets zeggen? Dan is 'we leveren kwaliteit, aan een correcte prijs, met goede service' al jaren koploper.

En nu wil plots iedereen zijn klanten ontzorgen.

Waarom het niets zegt

'Ja maar Ferre, wij ontzorgen onze klanten wel echt.' Ja Jos. Maar elk bedrijf doet dat.

Er is geen enkel bedrijf dat zijn klanten meer zorgen wil geven. Ontzorgen is een evidentie, geen voordeel.

'Een argument dat je concurrent ook kan gebruiken zonder te liegen, is geen argument.'

De test die alles duidelijk maakt

Neem je verkoopargument en vraag je af of je concurrent het tegenovergestelde zou beweren. Zou iemand zeggen: wij leveren slechte kwaliteit, aan een te hoge prijs, met matige service?

Nee. Dus zegt jouw versie ook niets. Datzelfde geldt voor klantgericht, flexibel, betrouwbaar en op maat.

Wat overblijft na die test is meestal een korte lijst, en precies die lijst is je verhaal waard.

Wat je in de plaats zegt

Vervang de conclusie door het bewijs. In plaats van ontzorgen: welke stappen neem jij over die de klant anders zelf moet doen? Noem er twee, concreet.

Vervang de belofte door een voorbeeld. 'Bij een klant in jouw sector deden we X, waardoor ze Y niet meer moesten opvolgen.' Dat is een van de vier bronnen uit je bent niet uniek, en dat is oke.

En check of het voor deze klant uberhaupt een voordeel is, want dat is het niet altijd, zoals in elk voordeel kan ook een nadeel zijn.

Blijf het wel doen

Ontzorg je klanten als resultaat van good business, maar blijf niet pochen met ontzorgen als voordeel. Het heeft nul komma nul waarde in een gesprek.

Veelgestelde vragen

Welke woorden vermijd ik nog?

Alles waarvan het tegendeel onmogelijk te verkopen is: kwaliteit, correcte prijs, goede service, klantgericht, flexibel, op maat. Ze klinken goed en zeggen niets.

Wat als ontzorgen echt onze sterkte is?

Dan benoem je wat je concreet overneemt en wat dat de klant scheelt in tijd of zorgen. Het bewijs mag blijven, het woord mag weg.

Hoe test ik mijn eigen argumenten?

Vraag je af of een concurrent het omgekeerde zou durven beweren. Zo niet, dan is je argument een evidentie en geen onderscheid.

Loop je verkoopargumenten eens af met die ene test. Wil je ze samen scherper zetten, bekijk dan het aanbod van Bynker.