De drie fundamenten van sales zijn inzet, richting en kennis. Zowat elk probleem dat ik bij bedrijven tegenkom, is terug te brengen tot een van die drie. In dit artikel lees je wat ze betekenen en hoe je ziet welke bij jou ontbreekt.

Inzet

Gebeurt het werk? Wordt er geprospecteerd, opgevolgd en gebeld?

Dit is het meest onderschatte fundament, omdat het niet over kunde gaat maar over volhouden. De meeste bedrijven weten wat ze zouden moeten doen. Het gebeurt gewoon niet, want klantwerk heeft een deadline en prospectie niet.

Zonder inzet helpt geen enkele techniek. Meer daarover in practice what you preach in sales.

Richting

Gaat het werk naar de juiste mensen? Weet je wie je klant is, welk probleem je oplost, en waarom iemand voor jou zou kiezen?

Hier verliezen bedrijven het meeste tijd zonder dat ze het merken. Wie druk bezig is met de verkeerde prospecten, heeft een gevulde agenda en een lege pipeline. Hoe je dat scherpstelt, staat in zeg nooit dat iedereen je doelgroep is.

'Inzet zonder richting is druk zijn. Richting zonder inzet is een plan in een schuif.'

Kennis

Weet je hoe een verkoopgesprek in elkaar zit? Welke vragen je stelt, hoe je je aanbod voorstelt, hoe je omgaat met bezwaren en wanneer je de vraag stelt.

Dit is het stuk dat het snelst aan te leren is, en precies daarom het minst verontrustend. Wie inzet en richting heeft, haalt hier meteen resultaat.

Hoe je ziet welk fundament ontbreekt

Weinig gesprekken, maar de gesprekken die er zijn lopen goed? Dan ontbreekt inzet.

Veel gesprekken, weinig offertes? Dan ontbreekt richting, want je praat met de verkeerde mensen.

Veel offertes, weinig handtekeningen? Dan ontbreekt kennis, want er gaat iets mis in het gesprek zelf.

Die diagnose is vaak in een half uur te maken, en ze bepaalt volledig waar je aan werkt.

Veelgestelde vragen

Welk fundament pak ik eerst aan?

Het fundament dat volgens de diagnose hierboven ontbreekt. In de praktijk is dat bij de meeste KMO's richting, gevolgd door inzet.

Kan je aan alle drie tegelijk werken?

Dat kan, maar het werkt zelden. Een fundament goed zetten en dan pas het volgende geeft meer resultaat dan drie halve verbeteringen.

Hoe hou ik dit vol als het druk is?

Door het aan een vast moment te koppelen in plaats van aan goede voornemens. Meer daarover in je salestijd indelen op vijf niveaus.

Doe de diagnose eens voor je eigen bedrijf: waar zakt het weg? Wil je die fundamenten samen zetten, bekijk dan het aanbod van Bynker.