'We doen dat al, het werkt, dus...' Aan die ene zin hoor ik van kilometers ver hoeveel vooruitgang iemand gaat boeken. In dit artikel lees je waarom, en welke twee vervolgen erop bestaan.

Zowel prive als professioneel is dat zo een bepalende zin. Ze geeft een gigantisch inzicht in de commitment die iemand heeft om te groeien in dat bepaalde onderwerp.

Wanneer je die zin hoort

In een sales context komt dat antwoord vaak op adviezen als: ga prospecteren, stel vragen aan je klant, doe actief aan account management, test nieuwe software tools.

'We doen dit al, en het werkt. Dus...'

En dan zijn er twee opties.

Optie een

We doen dit al, en het werkt. Dus we moeten hier geen extra moeite in steken.

Deze groep staat volgend jaar nog exact waar ze vandaag staan. Niet omdat ze slecht bezig zijn, wel omdat wat vandaag volstaat over twee jaar niet meer volstaat.

Optie twee

We doen dit al, en het werkt. Dus laten we kijken hoe we dit nog beter kunnen doen, er nog meer tijd aan besteden, er nog meer effort in steken.

Deze groep staat kilometers verder. Ze hebben namelijk het makkelijkste startpunt dat er is: iets dat al werkt en dus alleen maar opgeschaald moet worden.

'Dat je het al doet en dat het werkt, wil niet zeggen dat je er niets aan kan of moet veranderen. Celebrate the win, and double down.'

Waarom optie een zo verleidelijk is

Omdat ze klopt. Het werkt echt. Er is geen probleem dat om aandacht schreeuwt, dus gaat de aandacht ergens anders naartoe.

Maar de grootste winst zit zelden bij wat kapot is. Ze zit bij wat al werkt en waar je nooit tijd voor vrijmaakt. Wie prospectie doet die rendeert en er twee uur per week bij zet, verdubbelt zijn instroom zonder iets nieuws te leren.

Dat is dezelfde reflex als in blijven bijleren in sales: ervaring wordt een reden om niet te kijken.

Doe de test

Neem drie zaken in je sales die goed lopen. Vraag je bij elke af wat er zou gebeuren als je er 50 procent meer tijd in stak.

Bij minstens een ervan is het antwoord verrassend. Dat is meteen je project voor het komende kwartaal. Hoe je die tijd vrijmaakt, staat in je salestijd indelen op vijf niveaus.

Veelgestelde vragen

Moet ik dan alles wat werkt in vraag stellen?

Niet in vraag stellen, wel opschalen. Het verschil is dat je niet zoekt naar wat fout is, maar naar wat meer aandacht verdient.

Hoe weet ik of er nog rek op zit?

Kijk naar het aantal keer dat je iets doet, niet naar de kwaliteit ervan. Bij de meeste bedrijven zit de rek in frequentie, niet in techniek.

Wat als ik echt geen tijd over heb?

Dan is de vraag welke activiteit minder oplevert dan degene die werkt. Meer tijd komt bijna altijd uit herverdeling, niet uit extra uren.

Kies deze week een ding dat werkt en zet er bewust meer tijd in. Wil je die oefening samen doen, bekijk dan het aanbod van Bynker.