Waarom luistert je team wel naar een externe sales trainer en niet naar jou? Die vraag krijg ik geregeld, meestal met een zucht erbij. In dit artikel lees je de vier redenen, en hoe je dat effect zelf kan gebruiken.

Je zegt al twee jaar dat er beter opgevolgd moet worden. Er verandert niets. Er komt iemand van buiten langs die precies hetzelfde zegt, en plots wordt het gedaan.

Dat is frustrerend, maar het is ook gewoon hoe mensen werken.

1. Van jou is het een opdracht, van een externe een inzicht

Wat de baas zegt, klinkt als een taak erbij. Wat iemand van buiten zegt, klinkt als informatie waar je zelf iets mee mag doen.

Dezelfde boodschap, een ander frame. En mensen reageren op het frame.

2. Een externe heeft geen geschiedenis

Jij hebt met dat team al honderd discussies gehad. Over de vorige reorganisatie, over de bonus, over die klant die verloren ging.

Iemand van buiten begint bij nul. Er zit geen enkele oude discussie in de manier waarop zijn boodschap binnenkomt.

'Het is niet dat ze jou niet geloven. Het is dat ze bij jou een heel verleden meehoren, en bij een externe niets.'

3. Er is tijd voor vrijgemaakt

Jouw boodschap komt tussen de soep en de patatten, op de gang of aan het einde van een vergadering.

Een training staat in de agenda, duurt een halve dag en heeft ieders volle aandacht. Alleen dat al verandert hoe iets landt.

4. Een externe mag de domme vraag stellen

Iemand van buiten kan vragen waarom iets gebeurt zoals het gebeurt, zonder dat het als kritiek klinkt. Van jou zou diezelfde vraag als een verwijt binnenkomen.

Precies daar komen de blinde vlekken boven, zoals in vier blinde vlekken bij ervaren verkopers.

Hoe je dat effect zelf gebruikt

Zit er zelf bij. Een training waar de zaakvoerder niet aanwezig is, verandert weinig, want daarna is er niemand die de nieuwe manier bewaakt.

Spreek af wat er na afloop verandert, in concrete acties met namen en data. De training zorgt voor de opening, het vervolg zorgt voor het resultaat.

En gebruik het moment om zelf ook bij te sturen. Wie zijn eigen aanpak niet aanpast, geeft het team meteen een reden om terug te vallen. Meer daarover in founder led sales.

Veelgestelde vragen

Betekent dit dat mijn gezag niet volstaat?

Nee. Het betekent dat een boodschap anders landt naargelang wie ze brengt en in welke setting. Dat geldt in elk bedrijf en bij elke leidinggevende.

Moet ik zelf aanwezig zijn bij de training?

Ja. Anders weet je niet wat er is afgesproken en kan je het ook niet opvolgen. Bovendien toont je aanwezigheid dat je het belangrijk vindt.

Hoe hou ik het effect vast na de training?

Met een korte opvolging na twee en na zes weken, en met concrete afspraken die in de agenda staan. Zonder dat zakt alles terug naar de oude gewoontes.

Overweeg je een externe trainer? Zorg dan dat jij er zelf bij zit. Bekijk het aanbod van Bynker.