Blinde vlekken bij ervaren verkopers en zaakvoerders komen in bijna elk gesprek terug. In dit artikel lees je de vier die ik het vaakst tegenkom, en hoe je ze oplost.

Wat hebben ervaren profielen nog bij te leren? Door de jaren heen heb ik in talloze gesprekken enkele constanten opgemerkt.

1. Geen flauw benul van hun SWOT en concurrentie

Het is een basisanalyse, eerste jaar hoger, workshopniveau. Maar zelfs tot dat niveau geraken velen niet.

Eens kritisch, deftig en concreet nadenken over een SWOT en een concurrentieanalyse geeft al zeer mooie inzichten. Wie zijn concurrenten niet kent, kan ook niet uitleggen waarom een klant voor hem zou kiezen.

2. Persoonlijk reageren op afwijzing of kritiek

Ja, je bedrijf of product zie je liever dan je eigen kinderen. Maar dat wil niet zeggen dat je moet reageren als een kleuter omdat iemand er een opmerking over maakt.

Leer bezwaren en kritiek beantwoorden met gerichte antwoorden. En niet met: nee, je kent er niks van, zal ik het je eens zeggen.

3. Niet beseffen dat zaakvoerder zijn verkoopt

'De Jef die kan het niet, want als ik meega is het altijd verkocht.'

Dat kan zijn, meneer de directeur. Maar dat is omdat ze dan het product niet meer aan het kopen zijn, maar het tof vinden dat de baas komt. Punt. Hoe je dat bewust inzet in plaats van er conclusies uit te trekken, staat in founder led sales.

4. Zoveel weten dat ze alles vertellen

Zo veel weten dat ze niet meer weten wat te vertellen, dus vertellen ze maar alles wat ze ooit hebben meegemaakt sinds ze het bedrijf 20 jaar geleden startten samen met de beste kameraad van de man van hun zuster.

Het verhaal is meestal even moeilijk te volgen als de zin hierboven. Denk eens na wat je over je bedrijf moet vertellen als je 30 seconden hebt, twee minuten, of tien.

'En dan hebben we het nog niet gehad over de excuses: in onze sector is dat anders, in mijn x jaar ervaring nog nooit, bij mijn mensen gaat dat niet werken.'

Wat de vier gemeen hebben

Alle vier ontstaan ze uit ervaring, niet uit gebrek aan ervaring. Dat maakt ze zo hardnekkig: je hebt jarenlang bewijs dat je aanpak werkt, dus waarom kijken?

Precies daarom is het punt uit blijven bijleren in sales voor deze groep het belangrijkst.

Veelgestelde vragen

Hoe ontdek ik mijn eigen blinde vlekken?

Door iemand van buiten mee te laten kijken of te laten meeluisteren met je gesprekken. Per definitie zie je ze zelf niet, anders waren het geen blinde vlekken.

Is een SWOT niet erg academisch?

Als je hem invult om hem in te vullen, wel. Als je er concreet mee bepaalt wat je in gesprekken zegt over je concurrenten, is hij bijzonder praktisch.

Hoe reageer ik wel op kritiek van een klant?

Met een vraag. Vraag wat ze precies bedoelen voor je antwoordt. Dat geeft je informatie en het haalt de spanning uit het gesprek.

Loop de vier punten eens af voor jezelf, en vraag een collega of hij het herkent. Wil je die blinde vlekken samen aanpakken, bekijk dan het aanbod van Bynker.