Je verkoopgesprek voorbereiden draait om een omkering: bepaal eerst wat je wil vertellen, en bedenk daarna welke vraag dat onderwerp op tafel brengt. Zo vertelt je klant het zelf, en kan jij erop verder bouwen.

Vertel enkel wat de klant interessant vindt, en vraag dus naar wat je zelf wil vertellen. Een ingewikkelde zin om iets heel simpels uit te leggen.

In elk verkoopgesprek gelden twee regels. Eerst: vertel enkel wat je klant interessant vindt. En daarnaast: bereid je gesprekken voor, want je moet weten welke vragen je gaat stellen.

Die twee lijken los van elkaar te staan, maar ze horen samen.

Het klassieke bezwaar

'Ja maar Ferre, ik wil zeker iets gezegd hebben over feature X. Wat als de klant daar zelf niet over begint?'

Dan zorg je dat je altijd een vraag stelt over het thema waar feature X op slaat. Zo brengt de klant het onderwerp zelf ter sprake, en kan jij er nadien op terugkomen.

'Wie zijn vragen voorbereidt, kiest zelf welke onderwerpen straks aan bod komen. Zonder dat het aanvoelt als een pitch.'

Hoe je dat opbouwt in twee kolommen

Maak twee kolommen. In de linkerkolom zet je wat je absoluut over je product of dienst wil kunnen vertellen. Meestal drie tot vijf zaken, niet meer.

In de rechterkolom zet je per punt een vraag die dat onderwerp op tafel brengt zonder dat je zelf over je product begint.

Wil je iets zeggen over levertermijn, vraag dan hoe vaak ze in de problemen komen door late leveringen. Wil je iets zeggen over service, vraag dan wie ze bellen als er 's avonds iets stuk gaat.

Let op: haal enkel de voordelen aan waarvan je zeker weet dat ze voor deze klant ook echt voordelen zijn. Waarom dat belangrijk is, lees je in elk voordeel heeft ook nadelen.

Een voorbeeld uit mijn eigen playbook

Ik wil altijd kunnen vertellen dat mijn opleidingen staan of vallen met toepasbaarheid. Dus vraag ik naar hun eerdere ervaringen met opleidingen. Hebben ze daar veel uitgehaald? Wat is hun beeld van een sales opleiding?

Later in het gesprek kom ik daarop terug: 'daarnet zei je dat je vaak niet weet wat je uit een opleiding moet onthouden. Dat had ik vroeger ook, en daarom heb ik er een missie van gemaakt om mijn opleidingen zo toepasbaar mogelijk te maken.'

Zelfde boodschap, maar nu is het een antwoord op iets wat de klant zelf heeft gezegd. Dat komt totaal anders binnen dan wanneer ik het als eerste zin had verkondigd.

Waarom dit geen manipulatie is

Sommige mensen vinden dit aanvoelen als een trucje. Dat is het niet, om twee redenen.

Je stelt echte vragen en je luistert echt naar de antwoorden. Als blijkt dat het onderwerp bij deze klant niet speelt, laat je het gewoon vallen. Dat gebeurt regelmatig, en dan bespaar je hem vijf minuten uitleg over iets waar hij niets aan heeft.

En je maakt je verhaal relevanter, niet mooier. Wat je vertelt blijft waar, het wordt alleen gebracht op het moment dat het ergens over gaat. Het volledige kader staat in goede verkopers stellen vragen.

Veelgestelde vragen

Hoeveel vragen bereid ik voor per gesprek?

Drie tot vijf volstaat, want elke vraag levert vervolgvragen op. Wie met een lijst van 20 aankomt, houdt een verhoor in plaats van een gesprek.

Wat als de klant zelf al over mijn onderwerp begint?

Des te beter. Dan kan je die vraag overslaan en meteen doorvragen op wat hij zelf aanbrengt. Je voorbereiding is een vangnet, geen script.

Werkt dit ook bij een kort telefonisch gesprek?

Ja, met een of twee vragen in plaats van vijf. Het principe blijft hetzelfde: laat de klant het onderwerp openen dat jij wil bespreken.

Bereid dus voor wat je wil vertellen, en bedenk daarna welke vraag je daarvoor nodig hebt. Die oefening doen we standaard in elke sales training.