De beste verkopers praten niet het meest, ze vragen het meest. Wie graag vragen stelt en niet graag over zichzelf praat, heeft de belangrijkste eigenschap voor sales al te pakken. Hier lees je welke vragen je stelt en waarom luisteren sterker verkoopt dan uitleggen.

'Ik denk dat ik nooit een goede verkoopster ga worden. Ik praat niet graag over mezelf, en ik ben altijd alleen maar bezig met vragen stellen.'

Die zin kreeg ik ooit te horen aan het begin van een opleiding. Ze was er rotsvast van overtuigd dat verkopen haar ding niet was. Terwijl ze net van nature deed wat elke verkoper zou moeten doen.

Waar de meeste verkopers de mist in gaan

Ze vertellen. En ze vertellen. En ze vertellen nog wat. Zonder enige interesse te tonen in de persoon aan de andere kant van de tafel.

De redenering erachter is begrijpelijk: mijn product is goed, dus als ik goed genoeg uitleg hoe goed het is, wil iedereen het wel kopen. In de praktijk werkt dat niet.

'In een verkoopgesprek van een uur zou de klant het meeste moeten praten. Als jij aan het woord was, weet je nog niets.'

Waarom vragen stellen sterker is dan uitleggen

Wie vragen stelt, krijgt drie dingen tegelijk.

Je krijgt informatie. Je weet welk probleem er echt speelt, in welke woorden de klant het beschrijft, en wat het hem kost. Dat is exact het materiaal waarmee je later verkoopt.

Je krijgt vertrouwen. Iemand die oprecht luistert, krijgt meer te horen dan iemand die duidelijk wacht op zijn beurt om te spreken.

En je krijgt richting. Je weet welk deel van je aanbod relevant is, en welke tien delen je gewoon niet moet vermelden. Waarom dat laatste belangrijk is, staat in elk voordeel heeft ook nadelen.

Welke vragen stel je in een verkoopgesprek?

Begin bij de situatie. Hoe pakken jullie dit vandaag aan? Sinds wanneer? Wie is daarbij betrokken?

Ga dan naar de gevolgen. Wat gebeurt er als het misloopt? Hoeveel tijd of geld kruipt daarin? Wat hebben jullie al geprobeerd?

En eindig bij de beslissing. Wat zou er moeten veranderen voor jullie hier iets aan doen? Wie beslist er mee?

Merk op dat geen van die vragen over jouw product gaat. Dat komt later, en dan met veel minder woorden. Welke vragen je precies kiest, hangt af van wat je later wil vertellen: zie stel de vragen waarvan je het antwoord later wil gebruiken.

Waarom je uiteindelijk maar weinig hoeft te zeggen

Als je goed hebt geluisterd, volstaat vaak een zin: 'jij zei daarnet dat je hier vaak tegenaan loopt. Ons product lost dat zo op. Zullen we dat eens proberen?'

Dat is geen truc, dat is het logische gevolg van een goed gesprek. In mijn zesdaagse opleidingen komen bijna 400 slides aan bod. Ongeveer 20 daarvan gaan over hoe je een product voorstelt. De rest gaat over alles wat daarvoor komt.

Veelgestelde vragen

Hoeveel moet ik zelf praten in een verkoopgesprek?

Een goede vuistregel is dertig procent jij, zeventig procent de klant. Merk je dat je zelf aan het woord bent geweest, stel dan een vraag in plaats van nog een argument toe te voegen.

Wordt een gesprek met veel vragen geen verhoor?

Niet als je op de antwoorden doorgaat in plaats van naar de volgende vraag te springen. Vat samen wat je hoort en vraag dan door. Zo voelt het als interesse, niet als een lijstje.

Kan iemand die verlegen is een goede verkoper worden?

Zeker. Verlegenheid gaat vaak samen met goed luisteren, en dat is de vaardigheid die het zwaarst weegt. Wat ontbreekt is structuur, en structuur is aan te leren.

Praat je niet graag over jezelf en haal je liever de pieren uit iemands neus? Dan ben je een sterke kandidaat. Die structuur leggen we samen in een sales training.