Interim sales management werkt uitstekend, op voorwaarde dat de verwachtingen kloppen. In dit artikel lees je vier voorstellen die ik zelf kreeg en waarom ze niet kunnen werken, plus wat een gezonde opdracht wel bevat.

Om de paar maanden mis ik het operationele in de sales. Voeten in de modder blijft leuk. Dus ondersteun ik kleine bedrijven als interim of partial sales manager.

Enkele bedrijven toonden interesse, dus gingen we op gesprek. Maar je hebt toch ondernemers met vreemde verwachtingen. Een bloemlezing.

Vier voorstellen die niet kunnen werken

Skin in the game. Een ondernemer zoekt een freelance verkoper. Niet meedenken over strategie, gewoon baan doen. Hij verwacht wel dat ik 25.000 euro investeer, want met wat skin in the game zou ik gemotiveerder zijn.

Vergoeding achteraf. Commitment van negen maanden, drie dagen per week. Samen strategie uittekenen en sales doen met de zaakvoerder. De vergoeding? Die bekijken we achteraf, als we zien wat het heeft opgeleverd.

Een doel dat niet past bij de cyclus. Een Nederlands bedrijf wil de Vlaamse markt veroveren. Ik krijg twee maanden om de eerste grote klant binnen te halen. De gemiddelde doorlooptijd van hun sales cyclus is tien maanden.

Exclusiviteit zonder exclusieve vergoeding. Een of twee dagen per week om de sales organisatie mee uit te bouwen en jonge verkopers op te leiden. De andere dagen mag ik geen andere opdrachten of opleidingen aannemen, want ik moet altijd beschikbaar zijn.

'Een interim opdracht mislukt bijna nooit op uitvoering. Ze mislukt op verwachtingen die op dag een niet zijn uitgesproken.'

Wat er mis is met deze voorstellen

In alle vier de gevallen wordt het risico volledig bij de externe gelegd, terwijl de sturing bij het bedrijf blijft. Dat is geen samenwerking, dat is een gok verpakt als partnerschap.

En bij het derde voorbeeld is de verwachting simpelweg wiskundig onmogelijk. Wie een doel zet dat korter is dan zijn eigen verkoopcyclus, plant een mislukking in.

Hoe een gezonde interim opdracht eruitziet

Een duidelijk doel, uitgedrukt in iets dat binnen de looptijd haalbaar is. Niet altijd omzet: aantal gekwalificeerde gesprekken, een werkend proces of een opgeleid team zijn even goede doelen.

Een vaste vergoeding voor de geleverde tijd, eventueel aangevuld met een bonus op resultaat. Niet omgekeerd.

Duidelijke afspraken over beschikbaarheid, in beide richtingen. En een einddatum met een overdracht die vooraf is afgesproken, zoals in je hebt een senior nodig, en over zes maanden een junior.

Wie eerst wil weten of een interim wel het juiste antwoord is, leest sales training of toch een verkoper aanwerven.

Veelgestelde vragen

Hoe lang duurt een goede interim sales opdracht?

Meestal drie tot negen maanden. Korter is te kort om iets op te bouwen, langer betekent doorgaans dat je eigenlijk iemand in dienst had moeten nemen.

Mag ik een interim betalen op commissie?

Een bonus op resultaat is normaal, een volledige commissieregeling zelden. Wie enkel op commissie werkt, kiest de snelle deals en niet de opbouw waar je hem voor haalt.

Wat moet er in de afspraken staan?

Het doel, de looptijd, het aantal dagen, de vergoeding, en wie wat overneemt bij het einde. Alles wat je niet op papier zet, wordt achteraf een discussie.

Overweeg je een interim sales manager? Zet eerst het doel en de looptijd op papier. Wil je daarover sparren, bekijk dan het aanbod van Bynker.