Senior of junior verkoper aanwerven is een keuze die veel bedrijven verkeerd stellen. Vaak heb je namelijk allebei nodig, maar niet op hetzelfde moment. In dit artikel lees je hoe je dat oplost zonder een profiel aan te nemen dat binnen een jaar niet meer past.

Wekelijks praat ik met ondernemers die op zoek zijn naar een sales profiel. Vaak is heel duidelijk wat ze nodig hebben: senior of junior, vertegenwoordiger of echte business developer.

Maar af en toe hebben ze eigenlijk twee verschillende profielen nodig. Op korte termijn een senior, en over een zestal maanden volstaat een junior.

En dan komt de miserie.

Het scenario dat faliekant afloopt

Stel: je wil 50k maandelijks recurrente omzet tegen het einde van het jaar.

Tot je aan die 50k zit, heb je een senior nodig. Iemand die strategie uitbouwt, een sales flow bedenkt, ploetert en zweet, en een basis opzet om gezond naar dat cijfer te groeien.

Maar dan is ze daar. En dan wordt het belachelijk saai. Het bedrijf kan geen 100k aan klanten aan, en de portefeuille onderhouden is peanuts voor een senior. Die vertrekt.

Het alternatief is een junior aannemen die de eerste 50k moet gaan zoeken. Dan mag je nog wel even geduld hebben. In beide gevallen heb je een probleem.

'Je zoekt geen profiel voor de functie zoals ze vandaag is, maar voor de functie zoals ze er over een jaar uitziet. Die twee zijn zelden hetzelfde.'

De oplossing: ad interim plus junior

Tenzij je er ad interim iemand bij pakt die ervaring heeft in sales. Iemand die weet hoe je naar een doel toewerkt, die weet dat het tijdelijk is, en die zich snel kan inwerken en iets opzetten.

Die zet alles klaar. Ondertussen zoek je een junior om den boel over te pakken zodra het zover is.

Geef het kind een naam die ook voor de buitenwereld duidelijk maakt dat het tijdelijk is: sales manager ad interim. Zo verwacht niemand dat die persoon over drie jaar nog rondloopt.

Maak het doel expliciet

Zet samen een deftig doel. Wij willen x tegen y. Of: je krijgt y tijd om x te verwezenlijken.

Zonder dat doel wordt interim sales een dure vorm van meedraaien. Met dat doel weet iedereen waar de eindstreep ligt, ook de junior die het straks overneemt. Welke verwachtingen realistisch zijn, staat in wat je wel en niet mag verwachten van interim sales.

En bekijk of je uberhaupt een voltijdse verkoper nodig hebt, want dat is vaker niet zo dan je denkt. Meer daarover in je hebt misschien geen fulltime verkoper nodig.

Veelgestelde vragen

Wanneer heb ik een senior nodig en wanneer een junior?

Een senior wanneer er nog geen proces ligt en er strategie gebouwd moet worden. Een junior wanneer het proces staat en er vooral uitvoering en opvolging nodig is.

Is interim sales niet duurder dan iemand aannemen?

Per dag wel, over de rit meestal niet. Je betaalt voor een afgebakende periode met een doel, in plaats van voor een vast loon plus het risico dat het profiel binnen het jaar niet meer past.

Hoe zorg ik dat de overdracht naar de junior lukt?

Laat de interim het proces opschrijven terwijl hij het opbouwt, en laat de junior de laatste maanden meelopen. Een overdracht zonder overlap gaat bijna altijd mis.

Kijk voor je een vacature opent eens hoe je functie er over twaalf maanden uitziet. Wil je daar samen over nadenken, bekijk dan het aanbod van Bynker.