Objection handling begint niet in het gesprek maar aan je bureau. In de meeste bedrijven komen er vijf tot tien bezwaren terug, elke week opnieuw. Wie daar vaste antwoorden op voorbereidt, staat nooit meer met zijn mond vol tanden. Hier lees je hoe je die lijst maakt.

Iedereen krijgt weerstand van klanten. Zelfs de beste verkopers, met de meest innovatieve producten.

Maar er is goed nieuws: het zijn bijna altijd dezelfde weerstanden die terugkomen. Je kan je dus perfect voorbereiden.

Waarom improviseren zo duur is

Wie geen antwoord klaar heeft, doet een van drie dingen. Hij begint te verdedigen, hij begint te veel uit te leggen, of hij zwijgt en hoopt dat het overwaait.

In alle drie de gevallen verlies je momentum. En je verliest het steeds op hetzelfde punt in het gesprek, week na week, zonder dat er iets verbetert.

'Een weerstand die je verwacht is geen probleem meer. Ze wordt gewoon het volgende deel van je gesprek.'

Mijn eigen vier bezwaren, met antwoord

Om het concreet te maken, hier zijn de weerstanden die ik zelf het vaakst hoor.

De vorige sales trainingen waren vooral lucht. Dat is jammer, en heel herkenbaar. Ik heb zelf meer dan 20 sales trainingen gevolgd op tien jaar tijd. Ik weet perfect welke training ik zelf niet wil krijgen, dus die geef ik ook niet. En ik kan me slechte trainingen niet veroorloven: het overgrote deel van mijn opdrachten komt uit mond aan mond. Als dat wegvalt, heb ik geen business meer.

Wat weet jij over onze sector? Veel minder dan jullie, misschien zelfs niets. Wat ik wel weet, zijn de modellen die we kunnen gebruiken. Meer daarover in B2B sales is grotendeels een pot nat.

Ik ben geen fan van hard selling. Ik ook niet. Daarom werk ik het liefst met bedrijven die echte meerwaarde bieden. Waarom dat geen excuus mag worden om je proces te verwaarlozen, staat in stop met je salesproces te verwaarlozen uit schrik voor hard selling.

Ik ben geen vlotte verkoper. Dat hoeft ook niet. Ik ga geen verkoper van je maken. Ik maak van jou een ondernemer met veel vakkennis die dat op een gestructureerde manier kan vertellen.

Hoe je je eigen lijst met bezwaren maakt

Neem een blad en schrijf op wat je de voorbije drie maanden het vaakst hebt gehoord. Vraag ook je collega's, want zij horen soms andere dingen dan jij.

Zet elke weerstand bovenaan een pagina. Schrijf eronder wat er echt achter zit. En schrijf pas daarna je antwoord, in je eigen woorden en niet langer dan drie zinnen.

Belangrijk: een goed antwoord ontkent de weerstand niet. Het erkent ze eerst, en zet er dan iets naast.

Oefen ze hardop

Een antwoord dat op papier staat, komt er nog niet vlot uit. Zeg ze een paar keer luidop, of speel ze na met een collega. Na drie keer klinken ze niet meer als een script maar als jezelf.

Veelgestelde vragen

Hoeveel bezwaren moet ik voorbereiden?

Vijf tot tien volstaat in de meeste bedrijven. Meer voorbereiden levert weinig extra op, want de staart van de lijst hoor je nauwelijks nog.

Wat als ik een bezwaar krijg dat ik niet voorbereid heb?

Zeg eerlijk dat je het wil uitzoeken en kom erop terug. Dat is sterker dan improviseren. Voeg het bezwaar daarna toe aan je lijst, zodat het de volgende keer wel klaar staat.

Is een vast antwoord niet te scriptmatig?

Alleen als je het letterlijk voorleest. Schrijf je antwoord in je eigen spreektaal en oefen het hardop, dan klinkt het als een overtuiging in plaats van als een script.

Denk eens na welke weerstanden jij het vaakst hoort. Wil je die samen uitschrijven en oefenen, dan is dat een vast onderdeel van een sales training.