Sectorervaring in B2B sales: moet een sales trainer jouw product kennen? De bedenking komt vaak terug, en het eerlijke antwoord is nee. In dit artikel lees je waarom dat geen probleem is.

'Hoe kan je zonder kennis van ons product zeggen hoe we het moeten verkopen?'

Niet. Dat kan simpelweg niet. Ik kan je niet vertellen hoe je jouw product moet verkopen. Geen flauw benul van.

Het zou arrogant zijn om iets anders te beweren

Het zou geweldig arrogant zijn om ergens binnen te komen en te beweren dat ik het product beter kan verkopen dan de verkoper die er al tien jaar zit, of de zaakvoerder die haar hele leven in de sector zit.

Wie dat wel beweert, verkoopt je iets dat hij niet heeft. Dat is een van de signalen uit een slechte sales opleiding herkennen.

Wat ik wel meebreng

Ik heb andere producten verkocht, met succes. Wat ik daaruit geleerd heb, is hoe verkopen werkt.

Ik weet hoe een cold call in elkaar moet zitten. Ik weet hoe je vragen stelt aan je klanten, niet welke. Ik weet hoe je een product voorstelt. Ik weet hoe je weerstanden overkomt.

Ik begrijp de technieken, de psychologische elementen, de onderliggende trucjes en de nieuwe inzichten.

'Ik weet hoe je vragen moet stellen. Jij weet welke vragen ertoe doen in jouw sector.'

Wat jij meebrengt

Jij weet wat je wil vertellen. Wat je in een cold call wil zeggen. Welke vragen je moet stellen aan je klant. Welke kwaliteiten je product heeft. Welke weerstanden klanten hebben.

Jij weet wat er in het veld, in de sector en in de praktijk speelt. Die kennis is niet in enkele sessies over te dragen, en dat hoeft ook niet.

Waarom die verdeling het snelst werkt

Iemand met jarenlange vakkennis structuur bijbrengen, gaat snel. Iemand met verkooptechniek jouw vakkennis bijbrengen, duurt jaren.

Dat is precies het onderscheid uit het hoe en het wat in een sales training.

Veelgestelde vragen

Werkt dat ook in een heel technische sector?

Ja, en vaak nog beter. Hoe technischer het product, hoe groter de winst wanneer iemand je helpt vertalen naar de taal van de klant.

Moet ik dan alles zelf aanleveren?

Niet alles, maar wel de vakinhoud. Welke vragen, welke bezwaren en welke voorbeelden: dat halen we samen boven in de sessies.

Wat als mijn markt echt anders werkt?

Elke markt heeft eigen gewoontes, en die respecteren we. De onderliggende structuur van een goed verkoopgesprek verandert er zelden door.

Twijfel je of een externe jouw sector kan volgen? Leg gewoon eens uit wat je doet en zie hoeveel er blijft hangen. Bekijk het aanbod van Bynker.