In een sales training breng ik het hoe, jij brengt het wat. Dat onderscheid bepaalt of een opleiding werkt of niet. In dit artikel lees je waarom een trainer je vak niet hoeft te kennen om je verkoop te verbeteren.

Twee bezwaren komen in bijna elk kennismakingsgesprek terug. Wat weet jij over onze sector? En: ik ben geen vlotte verkoper.

Allebei gaan ze over dezelfde verwarring tussen het hoe en het wat.

Wat weet jij over onze business?

Veel minder dan jullie. Misschien zelfs niks.

Wat ik wel weet, is welke sales modellen we kunnen gebruiken. Ik leg die uit, en dan bekijken we samen hoe we ze met jouw vakkennis invullen.

Dat is geen tekortkoming, dat is de rolverdeling. Jij weet als enige wat je klanten echt bezighoudt in jouw sector. Meer daarover in moet een sales trainer jouw sector kennen.

'Ik ga nooit een verkoper van je maken. Ik ga een ondernemer van je maken die op een beter gestructureerde manier kan vertellen wat hij weet.'

Ik ben geen vlotte verkoper

Dat moet ook niet. Vlot praten is in B2B zelden wat de deal wint.

Wat ik je wel leer, is niet altijd alles vertellen, maar altijd het juiste deel van je vakkennis delen met de klant die voor je zit. Dat is een structuurvraag, geen karaktervraag.

Wie zichzelf geen verkoperstype vindt, maakt daarom vaak de grootste sprong, zoals in mensen die niet willen verkopen.

Hoe die verdeling er in de praktijk uitziet

Het hoe: welke vragen je stelt, in welke volgorde, hoe je een gesprek opbouwt, hoe je omgaat met bezwaren, hoe je opvolgt en wanneer je de vraag stelt.

Het wat: welke problemen jouw klanten hebben, welk jargon ze gebruiken, welke oplossingen bestaan, en waarom jouw aanpak in die sector zin heeft.

Een trainer die beweert dat hij ook het wat meebrengt, verkoopt je iets dat hij niet heeft. En een training die enkel over het wat gaat, is een productopleiding, geen sales training.

Waarom dat sneller gaat dan omgekeerd

Iemand met twintig jaar vakkennis structuur bijbrengen, duurt weken. Iemand met verkooptechniek twintig jaar vakkennis bijbrengen, duurt twintig jaar.

Daarom werkt deze volgorde: jij hebt het moeilijkste deel al, wij zetten er een kader rond.

Veelgestelde vragen

Moet een sales trainer mijn sector kennen?

Nee, hij moet ze snel genoeg begrijpen om de juiste vragen te stellen. De vakinhoud breng jij aan, en dat werkt beter dan een trainer die denkt dat hij jouw markt kent.

Word ik dan een gladde verkoper?

Nee. Je leert structuur aanbrengen in wat je al vertelt, en beter kiezen wat je wel en niet zegt. Je stijl blijft de jouwe.

Hoe lang duurt het voor ik verschil merk?

Meestal na een handvol gesprekken met de nieuwe structuur. De eerste winst zit bijna altijd in betere vragen, niet in een beter verhaal.

Denk eens na over welk deel bij jou ontbreekt: het hoe of het wat. Wil je die structuur samen zetten, bekijk dan het aanbod van Bynker.