'Het is te duur' is het meest gehoorde bezwaar in sales, en tegelijk het minst betekenisvolle. Achter die drie woorden zitten vijf verschillende situaties, en elk vraagt een ander antwoord. In dit artikel lees je hoe je een prijsbezwaar weerlegt zonder korting te geven.

In elke opleiding komt hetzelfde terug: verkopers lopen vast wanneer een prospect zegt dat iets te duur is. Ze verdedigen zich, ze beginnen te verantwoorden, of ze geven meteen korting.

Alle drie de reacties zijn fout.

De test die alles duidelijk maakt

Heeft ooit iemand jouw product gekocht aan dezelfde prijs? Dan is het niet te duur.

Heeft nog nooit iemand iets van je gekocht? Dan kan het inderdaad zijn dat je prijs niet klopt. In alle andere gevallen is prijs niet het probleem, maar een symptoom.

'Te duur is geen eindpunt. Het is het begin van het gesprek dat je nog moet voeren.'

Wat er achter te duur kan zitten

Er zijn vijf mogelijkheden, en elk vraagt een ander antwoord.

Het is duurder dan de vorige keer, en de klant snapt niet waarom. Dan ligt er een uitlegprobleem, geen prijsprobleem.

Het kost meer dan hij initieel had ingeschat. Dan heb je te laat over budget gesproken.

Er is een budget dat hij niet wil of mag overschrijden. Dan gaat het gesprek over scope, niet over prijs.

Je hebt de waarde onvoldoende duidelijk gemaakt. Dan moet je terug naar het probleem en wat het kost als het niet wordt opgelost.

Je bent duurder dan een concurrent. Dan gaat het gesprek over het verschil tussen beide aanbiedingen, en of de klant dat verschil ziet.

De vraag die je stelt bij een prijsbezwaar

Het antwoord op te duur is nooit een verdediging. Het is een vraag: vergeleken met wat?

Die ene vraag brengt bijna altijd boven welke van de vijf situaties er speelt. En pas als je dat weet, kan je gericht reageren.

Wat je zeker niet doet, is stilte opvullen met uitleg. Wie na het noemen van zijn prijs meteen begint te verantwoorden, geeft het signaal dat hij zelf twijfelt. Hoe je een prijs wel brengt, staat in maak van je prijs geen geheim.

Waarom korting geven de slechtste reflex is

Korting geven is de makkelijkste uitweg voor de verkoper en de duurste voor het bedrijf. Je lost het onderliggende probleem niet op, je koopt het af.

Erger nog: je leert je klant aan dat er altijd rek op zit. Bij de volgende bestelling begint het gesprek meteen bij de korting. Datzelfde effect zie je bij bedrijven die te vaak met acties werken, zoals in doe je mee aan kortingsacties, doe het dan fatsoenlijk.

Als je toch moet bewegen, beweeg dan in scope in plaats van in prijs. Minder volume, een langere levertermijn, een kleinere eerste fase. Zo blijft de waarde per eenheid overeind.

Wat als prijs echt het probleem is

Dan is er meestal iets misgelopen in de kwalificatie. Als je prijs correct is en goed ingeschat naar waarde, en je zit toch bij een klant voor wie prijs een blokkade vormt, dan zit je bij de verkeerde klant.

Dat is geen falen, dat is informatie. Het betekent dat je in je prospectie beter kan filteren.

Veelgestelde vragen

Hoe reageer ik als een klant zegt dat het te duur is?

Verdedig je niet en geef geen korting. Stel de vraag 'vergeleken met wat?' en luister. Het antwoord vertelt je of het gaat over budget, over een concurrent, of over waarde die je nog niet duidelijk hebt gemaakt.

Wanneer mag ik dan wel korting geven?

Enkel wanneer er iets tegenover staat: meer volume, een langere looptijd, een snellere betaling of een kleinere scope. Een korting zonder tegenprestatie leert je klant dat je eerste prijs niet ernstig was.

Wat als de concurrent structureel goedkoper is?

Dan win je dat gevecht niet door mee te dalen. Verleg het gesprek naar wat de klant echt nodig heeft, en maak het verschil tussen beide aanbiedingen concreet in tijd of geld.

In de meeste gevallen is te duur gewoon een uitnodiging om door te vragen. Wil je die gesprekken oefenen met je eigen dossiers, dan doen we dat in een sales training.