Je prijs communiceren is voor veel verkopers het lastigste moment van het gesprek. Nochtans is de regel simpel: als je prijs klopt, breng je hem met vertrouwen. Aarzeling doet je klant twijfelen, en die twijfel gaat over jou en niet over het cijfer.

'Seg, wat kost dat nu?' En dan beginnen verkopers rond de pot te draaien alsof hun leven ervan afhangt.

Ik begrijp niet waarom zoveel verkopers een geheim maken van hun prijs. Want als jij er raar, vreemd of geheimzinnig over doet, hoe verwacht je dan dat je klant erop reageert?

Wat de klant leest in je aarzeling

Aarzeling wordt altijd ingevuld, en zelden positief. De klant denkt: hij is duur en durft het niet zeggen. Of: de prijs hangt af van hoeveel hij denkt dat ik kan betalen. Of: hij weet het zelf niet goed.

Geen van die drie interpretaties helpt jou. En alle drie zijn ze het gevolg van je eigen lichaamstaal en toon, niet van het cijfer zelf.

'Als je prijs klopt, presenteer hem met vertrouwen. Als je prijs niet klopt, is dat een gesprek met je boekhouder, niet met je klant.'

Twee mogelijkheden, en allebei simpel

Ofwel zit je prijs goed. Maak er dan geen geheim van. Zeg het cijfer, zwijg daarna, en laat de klant reageren.

Ofwel trekt je prijs op niets. Dan zit je met het verkeerde probleem bij de verkeerde persoon. Dan hoor je niet bij je klant te zitten, maar bij je boekhouder.

Er is geen derde optie waarin vaag doen je helpt.

Wanneer je prijs wel een probleem is

Stel: je prijs is correct en naar waarde goed ingeschat. En je zit toch bij een klant voor wie de prijs een blokkade vormt.

Dan is de prijs niet het probleem. Dan is de klant verkeerd gekwalificeerd. Dat is een fout die eerder in het proces is gemaakt, niet op het moment dat het cijfer valt. Wat er verder achter een prijsbezwaar kan zitten, lees je in te duur bestaat niet.

Hoe je een prijs brengt in een verkoopgesprek

Noem eerst wat het probleem de klant vandaag kost, in tijd, geld of gemiste omzet. Noem daarna je prijs, in een korte zin, zonder aarzeling. En zwijg dan.

De stilte na een prijs is ongemakkelijk, en precies daarom werkt ze. Wie als eerste spreekt, verzwakt vaak zijn eigen positie. Geef de klant de ruimte om te reageren.

En op je website

Dezelfde logica geldt online. Bedrijven die geen enkele indicatie geven, verliezen twee groepen tegelijk: de mensen die te klein zijn en toch contact opnemen, en de mensen die het wel kunnen betalen maar niet houden van geheimzinnigheid.

Een vanaf-prijs of een richtprijs per project filtert je aanvragen en bespaart je een hoop gesprekken die nooit ergens toe leiden. Dat sluit aan bij je klantkwalificatie, zoals in deel je klanten in A, B en C.

Veelgestelde vragen

Moet ik mijn prijzen op mijn website zetten?

Een richtprijs of vanaf-prijs volstaat meestal. Je filtert er aanvragen mee die toch nooit klant worden, en je komt transparanter over dan een concurrent die niets vermeldt.

Wanneer noem ik mijn prijs in een gesprek?

Nadat je het probleem en de gevolgen ervan hebt besproken, en nooit als eerste onderwerp. Wie te vroeg over prijs praat, laat de klant vergelijken op het enige criterium dat dan bekend is.

Wat doe ik na het noemen van mijn prijs?

Zwijgen. Laat de klant als eerste reageren. Wie de stilte opvult met uitleg, verzwakt zijn eigen positie en nodigt uit tot onderhandelen.

Sta achter je prijs, dat is meestal al de helft van de onderhandeling. Wil je dat moment oefenen met je eigen cijfers, dan doen we dat in een sales training.