Klanten kwalificeren begint bij durven kiezen. Wie zijn klanten indeelt in A, B en C, en ook benoemt met wie hij niet wil werken, krijgt gerichtere doorverwijzingen en verliest minder tijd aan gesprekken die nergens toe leiden. Hier lees je hoe je die indeling maakt.

Een klant gaf me ooit de opmerking: je mag toch niet open en bloot zeggen wie je favoriete klanten zijn, en wie je liever niet ziet komen?

Haar argument was dat ze liever iedereen bij haar laat komen, en daarna zelf de selectie maakt. Daar valt iets voor te zeggen. Toch blijf ik overtuigd van het tegendeel.

Waarom open communiceren over je ideale klant beter werkt

Wie duidelijk zegt voor wie hij werkt, krijgt drie dingen terug.

Je netwerk kan je gerichter doorverwijzen. Mensen sturen niemand naar je door als ze twijfelen of het wel past. Duidelijkheid haalt die twijfel weg. Hoe vaak dat misloopt, beschrijf ik in zelfs mensen die je kennen weten vaak niet wat je doet.

Je bespaart tijd aan beide kanten. Elk gesprek met iemand die nooit klant gaat worden, is een gesprek dat je niet voert met iemand die dat wel wordt.

En je trekt de juiste mensen sterker aan. Wie zichzelf herkent in jouw omschrijving van de ideale klant, voelt zich meteen begrepen. Dat is een voorsprong nog voor het gesprek begint.

'Wie voor iedereen wil werken, spreekt niemand echt aan. Kiezen kost je een paar klanten en levert er veel meer op.'

Mijn eigen A-B-C indeling

Practice what you preach, dus hier is de mijne.

A-klanten zijn zaakvoerders of solo ondernemers, in de regio Kortrijk en Roeselare, technische vakidioten die alles weten over hun product, en die zichzelf absoluut geen geboren verkoper vinden. Soms hebben ze zelfs een hekel aan sales.

B-klanten zijn onervaren verkopers, ergens in West-Vlaanderen, in een kleine familiale KMO.

C-klanten zijn gemengde verkoopteams met ervaren en onervaren mensen, buiten West-Vlaanderen, in een grotere onderneming.

En dan is er de categorie die mij beter niet belt: bedrijven die aan retailers verkopen, uitgebluste verkopers die geloven dat ze niet meer kunnen veranderen, en multinationals waar meer voorbereidende meetings nodig zijn dan opleidingsdagen.

Hoe je je eigen klantindeling maakt

Neem je klantenlijst van de voorbije twee jaar erbij en zet er drie kolommen naast: hoeveel het opbracht, hoeveel energie het kostte, en of je het opnieuw zou doen.

Wat je bijna altijd ziet, is dat je A-klanten samen weinig gemeen hebben op vlak van sector, maar veel op vlak van situatie. Grootte, regio, houding tegenover verkopen, of hoe de beslissing genomen wordt.

Beschrijf die situatie zo concreet mogelijk. Niet 'KMO's in West-Vlaanderen', wel 'zaakvoerders tussen 35 en 55 die zelf nog verkopen en te weinig tijd hebben om hun team aan te sturen'. Hoe scherper, hoe makkelijker verkopen wordt. De volledige oefening staat in definieer je ideale klant scherp.

Wat je met die lijst doet

Zet je A-profiel op je website, in je LinkedIn-bio, en vertel het aan elk netwerkcontact dat je tegenkomt. Gebruik het als filter bij elke aanvraag die binnenkomt.

En durf ook je non-klanten benoemen. Dat klinkt streng, maar het bespaart je de trajecten die nooit hadden mogen starten. Dat is beter voor jou en voor de klant.

Veelgestelde vragen

Wat is het verschil tussen een A-, B- en C-klant?

A-klanten leveren het meeste op en kosten de minste energie, en je zou er zo weer tien van willen. B-klanten zijn goede klanten die iets meer begeleiding of tijd vragen. C-klanten zijn rendabel maar zwaarder, en ze mogen nooit de meerderheid van je portefeuille uitmaken.

Moet ik een C-klant weigeren?

Zelden. Je stuurt er alleen geen actieve prospectie op en je laat ze niet je agenda bepalen. Weigeren doe je enkel bij je non-klanten, waar je op voorhand weet dat het traject niet gaat werken.

Hoe vaak herbekijk ik deze indeling?

Een keer per jaar, of telkens wanneer je aanbod verandert. Klantprofielen schuiven mee met hoe je bedrijf groeit.

Wie zijn jouw A-klanten? En zou je vandaag iemand kunnen doorverwijzen als hij je die vraag stelt? We zetten die indeling samen op papier in een strategisch salestraject.