Doorverwijzingen blijven meestal niet uit omdat mensen je niet willen helpen, maar omdat ze niet zeker weten voor wie je werkt. Onduidelijke positionering kost je klanten die je nooit ziet komen. Hier lees je hoe je dat oplost.

'Ik zou je graag doorverwijzen naar klanten, maar ik kom enkel in contact met kleine bedrijven.'

Gevolgd door een genante stilte, en mijn antwoord: kleine bedrijven zijn exact mijn doelgroep.

Dat gesprek was een spiegel. Iemand die mij kent, mijn posts leest en mij regelmatig ziet, wist niet voor wie ik werk. En dus heeft die persoon maandenlang geen enkele doorverwijzing gedaan.

Hoe vaak dit gebeurt

Veel vaker dan je denkt. Je netwerk verwijst enkel door wanneer het zeker is dat het past. Bij de minste twijfel gebeurt er niets, en je hoort er nooit iets over.

Dat is het vervelende aan gemiste doorverwijzingen: ze maken geen lawaai. Een verloren offerte merk je. Een doorverwijzing die nooit is gebeurd, blijft onzichtbaar.

'Elke doorverwijzing die niet gebeurt uit twijfel, is een klant die je nooit zal zien komen.'

Waarom die twijfel ontstaat

Meestal omdat je communicatie over je werk vooral over je vak gaat, en te weinig over je klant. Mensen weten wel dat je sales trainingen geeft, maar niet aan wie. Ze weten dat je machines bouwt, maar niet voor welke sectoren.

Daarnaast zijn mensen bescheiden namens jou. Ze denken 'dat is te klein voor hem' of 'die werkt vast alleen met grote namen'. Dat gaat vanzelf zolang je niet expliciet zegt wat wel past. Vaak zit het probleem in de omschrijving zelf, zoals in waarom ondernemers hun bedrijf te complex uitleggen.

Maak het pijnlijk concreet

Bij Bynker werk ik vooral met kleine ondernemingen. Teams van vijf tot 15 personen. Dynamisch, niche, kleinschalig van binnen maar groot in hun plannen. Zowel voor strategisch salesadvies, B2B-opleidingen als het opzetten van een duurzame salesstructuur. Van eenmanszaken tot bedrijven met 15 werknemers.

Werk ik enkel met kleine bedrijven? Neen, de salesteams van grotere KMO's zijn ook welkom. Werk ik het liefst met kleine bedrijven? Absoluut, want de impact die je in beperkte tijd kan maken is daar het grootst.

Dat soort tekst is niet elegant, maar het is wel bruikbaar. Iemand die dit hoort, kan mij morgen doorverwijzen zonder na te denken.

Drie dingen die je deze week kan doen

Bel drie mensen uit je netwerk en vraag hen om in hun eigen woorden te vertellen wat jij doet en voor wie. Niet om hen te testen, wel om te horen hoe jouw verhaal buiten je hoofd klinkt.

Herschrijf daarna je LinkedIn-bio zodat de doelgroep er letterlijk in staat. Niet 'ik help bedrijven groeien', wel 'ik werk met bedrijven van vijf tot 15 mensen in West-Vlaanderen'.

En vertel bij je volgende netwerkmoment niet enkel wat je doet, maar ook welk type klant je zoekt. Mensen willen graag helpen, ze hebben alleen een duidelijke opdracht nodig. Hoe je die opdracht formuleert, staat in zeg nooit iedereen, geef de uitersten van je spectrum.

Veelgestelde vragen

Hoe krijg ik meer doorverwijzingen uit mijn netwerk?

Geef mensen een zin die ze kunnen navertellen: wat je doet, voor wie, en in welke regio. Zonder die zin blijft doorverwijzen giswerk, en dan gebeurt het niet.

Is het niet opdringerig om te zeggen welke klanten ik zoek?

Nee. Voor je netwerk is het net makkelijker. Je vraagt geen gunst, je geeft een duidelijke opdracht aan mensen die je toch al willen helpen.

Hoe weet ik of mijn positionering duidelijk is?

Vraag drie mensen die je goed kennen om je werk te beschrijven. Klopt hun antwoord niet, dan is dat geen fout van hen maar van je communicatie.

Werk aan de winkel dus, ook bij mij. Want als de mensen die je kennen het niet weten, weet niemand het. Wil je je positionering samen scherpstellen, dan doen we dat in een traject bij Bynker.