Full service digital solution partner. 360 B2B creative agency. Upscale lifestyle brand. Wie zo zijn bedrijf uitlegt, wordt niet begrepen en dus ook niet gevonden. In dit artikel lees je waarom ondernemers hun bedrijf te complex uitleggen, en hoe je het platslaat naar taal die wel binnenkomt.

Aan het begin van elke sales workshop stel ik dezelfde vraag: wat doe je met je bedrijf, leg het mij zo simpel mogelijk uit. Zeer zelden krijg ik een antwoord waar ik iets aan heb.

Een bloemlezing uit de voorbije maanden: full service digital solution partners, wij zijn de ultieme teambuilding provider, ik coach anderen, 360 B2B creative agency, upscale lifestyle brand.

Elk van deze antwoorden roept meer vragen op dan het beantwoordt. En dat is precies het probleem.

Waarom we het onszelf zo moeilijk maken

Er zitten meestal drie redenen achter.

De eerste is angst om klein te lijken. 'Ik verkoop bureaustoelen' klinkt in je eigen hoofd minder indrukwekkend dan 'wij creeren ergonomische werkomgevingen'. Terwijl de eerste zin exact is wat je klant zoekt op Google.

De tweede is de vloek van de expertise. Wie diep in zijn vak zit, gebruikt vanzelf vaktaal. Woorden die intern volstrekt logisch zijn, maar buiten je muren niets betekenen.

De derde is de wens om alles te dekken. Je wil geen enkele klant uitsluiten, dus maak je je omschrijving zo breed dat er niets meer in staat. 'Wij helpen bedrijven groeien' sluit niemand uit, en spreekt dus ook niemand aan. Waarom breed mikken je juist klanten kost, staat in definieer je ideale klant scherp.

'Vaag klinken voelt veilig, maar het maakt je onvindbaar. Duidelijk zijn kost lef en levert klanten op.'

Sla je omschrijving plat

De oefening die ik cursisten laat doen is simpel: leg uit wat je doet alsof je het aan iemand aan de toog vertelt. Geen sectorjargon, geen Engelse termen, geen bijvoeglijke naamwoorden.

Full service digital solution partner wordt: wij bouwen websites en webshops, en zorgen dat mensen ze vinden.

Ultieme teambuilding provider wordt: wij organiseren dagen waarop je team samen iets doet en er beter uitkomt dan het binnenkwam.

Ik coach anderen wordt: ik help zaakvoerders die vastzitten in hun agenda om terug ruimte te maken.

Merk op dat de tweede versie telkens langer is dan de eerste. Duidelijkheid is niet hetzelfde als kortheid.

De test die je vandaag kan doen

Stuur je omschrijving naar drie mensen buiten je sector. Vraag hen om in hun eigen woorden terug te vertellen wat jij doet. Als hun antwoord niet klopt, ligt het niet aan hen.

Doe daarna dezelfde test met je website. Laat iemand tien seconden naar je homepage kijken en vraag dan: wat verkopen die mensen? Een verrassend aantal bedrijven zakt voor die test. Dat heeft ook rechtstreeks effect op je advertentiebudget, zoals ik uitleg in advertenties naar een slechte website sturen is geld weggooien.

Wat een duidelijke omschrijving oplevert

Ze werkt op drie plaatsen tegelijk. In gesprekken weet je gesprekspartner meteen of hij verder moet luisteren. In je netwerk kunnen mensen je doorverwijzen, want ze kunnen navertellen wat je doet. En online vindt je klant je terug, omdat hij zoekt op de woorden die jij gebruikt.

Mijn eigen versie: ik geef sales training en strategische begeleiding aan West-Vlaamse ondernemers en salesteams van kleine B2B bedrijven. Geen adjectieven nodig.

Veelgestelde vragen

Verlies ik geen klanten als ik te concreet word?

In de praktijk niet. Een concrete omschrijving verbiedt niemand om bij je te kopen, ze bepaalt enkel wie zich aangesproken voelt. Wie zich niet herkent, was meestal toch geen goede klant.

Hoe zit dat met Engelse vaktermen?

Gebruik ze enkel als je doelgroep ze zelf gebruikt. In een IT-omgeving is dat vaak zo, bij een West-Vlaamse KMO zelden. De taal van je klant is altijd de juiste taal.

Waar moet die duidelijke omschrijving overal staan?

Op je homepage boven de vouw, in je LinkedIn-bio, in je mailhandtekening en in je antwoord op de vraag wat je doet. Overal dezelfde woorden, zodat mensen ze kunnen herhalen.

Dus, wat doe jij precies met je bedrijf? Krijg je het niet in een zin, dan is dat het eerste wat we samen aanpakken in een sales traject.