Je ideale klant bepalen is de goedkoopste ingreep in je hele salesproces. Toch blijft het bij veel bedrijven bij 'KMO's in onze regio'. Hier lees je wat een bruikbaar klantprofiel wel bevat, en hoe je het in een namiddag scherp krijgt.

Veel bedrijven zeggen dat ze meer willen verkopen. Maar als ik dan vraag wie ze exact willen bereiken, valt het vaak stil. Of erger: dan komt het antwoord dat iedereen klant kan zijn.

Dat antwoord voelt veilig. In de praktijk is het de duurste zin uit je verkoopverhaal.

Waarom breed mikken niet werkt

Wie zijn doelgroep breed houdt, moet zijn boodschap ook breed houden. En een brede boodschap is per definitie een vage boodschap.

Vergelijk deze twee omschrijvingen.

Onze doelgroep: KMO's in West-Vlaanderen.

Onze doelgroep: zaakvoerders tussen 35 en 55 die te weinig tijd hebben om zelf een verkoopteam aan te sturen, en die al eens teleurgesteld zijn geweest in een verkoper.

Bij de eerste omschrijving kan je enkel algemeenheden schrijven. Bij de tweede weet je exact welk probleem je aanspreekt, met welke woorden, en welke twijfel je eerst moet wegnemen.

'Hoe scherper je je doelgroep zet, hoe makkelijker je verkoopt. Want dan spreek je eindelijk in taal die binnenkomt.'

Wat een bruikbaar klantprofiel bevat

Een goed profiel gaat verder dan sector en bedrijfsgrootte. Die twee zeggen weinig over hoe iemand koopt.

Zet er deze vier elementen bij. In welke situatie zit die klant vandaag, en wat is er recent veranderd? Welk probleem voelt hij zelf, in zijn eigen woorden? Wie beslist er mee, en wie kan de beslissing tegenhouden? En wat heeft hij hiervoor al geprobeerd, met welk resultaat?

Die vier antwoorden vind je niet achter je bureau. Je vindt ze door tien bestaande klanten op te bellen en te vragen waarom ze destijds bij jou zijn beginnen kopen. Dat gesprek duurt een kwartier en levert meer op dan een dag brainstormen.

Angst om klanten uit te sluiten

De grootste weerstand tegen een smalle doelgroep is de vrees dat je business misloopt. In de praktijk gebeurt het omgekeerde.

Een scherpe definitie bepaalt waar je actief op jaagt en hoe je communiceert. Ze verbiedt niemand om bij je te kopen. Als er morgen een klant buiten je profiel aanklopt met een mooi project, neem je dat gewoon aan. Hoe je dat onderscheid praktisch beheert, staat in deel je klanten in A, B en C.

Het verschil is dat je energie naar de plek gaat waar ze het meeste opbrengt, in plaats van gelijkmatig uitgesmeerd over een markt die je niet kan bedienen.

Van definitie naar actie

Zodra je profiel scherp is, wordt de rest van je sales bijna mechanisch. Je prospectielijst wordt eenvoudig samen te stellen. Je koude mails worden korter en relevanter, zoals in maak je koude mails relevant. Je website spreekt over herkenbare problemen in plaats van over jezelf.

Sales is geen volumespel. Het is een precisiespel. Duizend berichten naar de verkeerde mensen leveren minder op dan 50 gesprekken met de juiste.

Veelgestelde vragen

Hoe smal mag mijn doelgroep zijn?

Smal genoeg om er een herkenbare zin over te schrijven, breed genoeg om er in je regio enkele honderden bedrijven van te vinden. Zakt je lijst onder de 100 bedrijven, dan is hij te smal voor structurele prospectie.

Wat als ik meerdere doelgroepen heb?

Maak er dan twee of drie aparte profielen van, met elk hun eigen boodschap. Wat je niet doet, is ze samenvoegen tot een gemiddelde. Dat gemiddelde bestaat niet in de realiteit.

Hoe test ik of mijn profiel klopt?

Lees het voor aan drie bestaande klanten. Als zij zeggen 'dat is exact onze situatie', klopt het. Krijg je 'ja, min of meer', dan mag het scherper.

Wie is jouw ideale klant, en is je boodschap vandaag duidelijk genoeg voor hem? Die oefening is meestal de eerste stap in een strategisch salestraject.