Sales en marketing op elkaar afstemmen gebeurt in B2B veel te weinig. Meestal zie je een van twee scenario's, en allebei kosten ze je klanten. In dit artikel lees je welke die zijn en hoe je ze doorbreekt.

Soms is het echt absurd. Ik zie maar zelden dat in B2B sales en marketing mooi op elkaar zijn afgestemd.

Scenario 1: leads die nergens landen

Er wordt giga veel geld gestoken in marketing. Meta Ads, Google Ads, SEO, print, en sterke organische content op alle kanalen. Leads, leads, en nog eens leads.

Maar ze worden door niemand opgevangen om over te gaan tot aankoop. Ze komen binnen in een mailbox, er wordt soms iets teruggestuurd, en daarna verdwijnen ze. Meer daarover in marketing zonder sales is weggegooid geld.

Scenario 2: verkopers zonder rugdekking

Marketing is bijna onbestaande. Er is een website, ooit gemaakt door het neefje van de baas als afstudeerproject in het zesde middelbaar. En daar stopt het ongeveer.

En dan een leger aan verkopers dat moet trekken en sleuren. Koude prospectie, baan doen, en zelf maar buzz creeren voor een bedrijf dat niemand kent.

Die verkopers werken drie keer zo hard voor hetzelfde resultaat, omdat ze telkens opnieuw moeten uitleggen wie je bent.

'Marketing zonder sales levert leads op die niemand opvangt. Sales zonder marketing levert gesprekken op die telkens bij nul beginnen.'

De bedrijven die het wel snappen

Dan zijn er de bedrijven die doorhebben dat marketing en sales geen twee verschillende afdelingen zijn. En oh boy, dat zijn de bedrijven die knallen.

Bij hen weet marketing welke bezwaren verkopers elke week horen, en wordt daar content over gemaakt. En verkopers weten welke campagne loopt, zodat ze het gesprek daarop kunnen aansluiten.

Drie afspraken die het verschil maken

Spreek af wat een lead is. Zonder gedeelde definitie levert marketing aantallen en klaagt sales over kwaliteit, elke maand opnieuw.

Zet een vast overlegmoment. Een half uur om de twee weken volstaat, zolang het effectief doorgaat.

Laat marketing meeluisteren met verkoopgesprekken. Er bestaat geen betere bron voor content dan de vragen die klanten echt stellen. Welke rol branding daarin speelt, staat in het verschil tussen branding, marketing en sales.

Veelgestelde vragen

Wie moet de afstemming trekken in een KMO?

Meestal de zaakvoerder, omdat die als enige boven beide zit. In grotere bedrijven werkt een gedeeld doel op omzet beter dan een gedeeld doel op leads.

Hoe meet ik of de afstemming werkt?

Kijk naar het percentage leads dat binnen 48 uur gecontacteerd wordt, en naar de conversie van lead naar afspraak. Beide cijfers stijgen zodra de afstemming klopt.

Wat als marketing en sales elkaar de schuld geven?

Dan ontbreekt er een gedeelde definitie en een gedeeld cijfer. Zolang beide partijen op iets anders worden afgerekend, blijft die discussie terugkomen.

Zet marketing en sales deze maand eens een half uur samen aan tafel. Wil je die afstemming structureel opzetten, bekijk dan het aanbod van Bynker.