Keep your cool tijdens een cold call. Bij de dame die mij belde lukte dat even niet, en dat kostte haar meer dan die ene verkoop. In dit artikel lees je wat er misging en hoe je zelf omgaat met een duidelijke nee.

Ik kreeg tijdens het koken een cold call. Als zaakvoerder van een cold calling service heb ik daar uiteraard geen probleem mee.

De dame begint mooi aan het aflezen van haar script. Ik maak meteen duidelijk dat ik niet geinteresseerd ben. Niet omdat het een cold call is, maar omdat ik enkele maanden eerder zelf de vergelijking had gemaakt.

Drie keer duidelijk nee

'Ik denk dat je beter tijd besteedt aan iemand anders bellen, want ik heb echt geen nood aan een nieuwe vergelijking.'

'Ja, ik weet dat jullie goedkoper zijn, maar dat is niet het belangrijkste voor mij.'

'Ja, ik weet dat jullie ook goede service hebben. Toch heb ik geen interesse om opnieuw een vergelijking te doen.'

En dan ging het mis

Haar antwoord: 'Je zou je beter op de bel-me-niet-meer-lijst laten zetten, dan hoef je nooit nog zulke domme antwoorden te geven op stomme telefoons als deze.'

Daar had ze het even serieus mis. Ik ben net een van de weinige fans van cold calls, en als het interessant is, luister ik echt. Maar er was voor mij geen enkele reden om langer te luisteren, want ik had geen behoefte aan een nieuwe vergelijking.

'Een nee kost je een gesprek. Een uitschuiver na een nee kost je de kans om ooit nog terug te bellen.'

Waarom dat zoveel kost

Die persoon belt volgend jaar misschien opnieuw, of een collega van haar doet het. Bij mij is die deur nu dicht, en dat had niets met het aanbod te maken.

In cold calling is je reputatie het enige dat blijft. Een nette nee kost je niets, een ontsporing kost je een naam.

Hoe je het wel doet

Erken de nee bij de eerste keer, niet bij de derde. Een klant die twee argumenten heeft weerlegd, is geen twijfelaar.

Vraag of je later mag terugbellen en spreek een moment af. Zo hou je de deur open zonder aan te dringen.

En hou je perspectief. Wie 80 keer nee hoort en enkel op de 20 afspraken focust, blijft rustig, zoals in sales is enkel mentaal zwaar als je drie fouten maakt.

Opvolgen mag daarbij gerust stevig zijn, zolang de toon klopt. Dat is het verschil uit hard selling als excuus om niets te doen.

Veelgestelde vragen

Wanneer stop ik met doorduwen in een cold call?

Na een tweede duidelijke nee waar de persoon een eigen reden bij geeft. Daarna win je niets meer en verlies je wel iets.

Mag ik dan geen bezwaren weerleggen?

Zeker wel, een of twee keer. Het verschil zit tussen doorvragen naar de reden en blijven duwen tegen een reden die al gegeven is.

Hoe blijf ik rustig na veel afwijzingen?

Door je week af te meten aan de gesprekken die wel lukten. Wie op de afwijzingen focust, verliest zijn toon precies op het verkeerde moment.

Luister deze week eens naar je eigen reactie op een duidelijke nee. Wil je je cold calling scherper zetten, bekijk dan het aanbod van Bynker.