Het gezicht van je bedrijf zijn is voor veel ondernemers geen keuze geweest. Het overkwam hen. In dit artikel lees je waarom die groep de grootste sprong maakt zodra ze structuur krijgen.

Vaak gaat het om technische profielen of zaakvoerders die in een positie terecht zijn gekomen waarin ze het gezicht van de organisatie worden, zonder daar zelf voor te kiezen.

Een typisch verhaal

Een ingenieur bedenkt een nieuwe oplossing voor een probleem. Hij start een bedrijf, maar moet nu eerst zelf de baan op voor hij zijn eerste verkoper in dienst kan nemen.

Die persoon heeft een bloedhekel aan wat hij moet gaan doen. Hij is geen verkoper, hij wilde nooit verkoper zijn, en toch hangt alles ervan af.

Waarom dat toch werkt

Omdat het gezicht van het bedrijf zijn op zich verkoopt. Klanten kopen graag van de persoon die het product bedacht of het bedrijf gebouwd heeft. Dat vertrouwen kan je niet delegeren, en je hoeft er niet vlot voor te praten.

Het gevaar zit erin dat je daar verkeerde conclusies uit trekt, zoals in vier blinde vlekken bij ervaren verkopers: als het altijd verkocht is wanneer jij meegaat, ligt dat niet per se aan je verkooptalent.

'Verkopen kan voor iedereen leuk zijn, maar je moet je eigen stijl vinden.'

Wat er dan ontbreekt

Niet het charisma, wel de structuur. Wat vertel je wanneer, welke vragen stel je eerst, en hoe volg je op.

Verkopen is voorbereiden, verkopen is structuur, verkopen is voorspellen, verkopen is strategie. Al die onderdelen zijn aan te leren, ook door iemand die zichzelf geen verkoper vindt. Meer daarover in mensen die niet willen verkopen.

Hoe je die rol draaglijk maakt

Bepaal op welke momenten jij binnenkomt en waar je team overneemt. Overal aanwezig zijn houdt niemand vol.

Bereid je gesprekken voor met een vaste set vragen, zodat je niet elke keer opnieuw moet improviseren. Dat haalt het grootste deel van de spanning weg.

En besef dat je vakkennis je grootste troef is, niet je grootste last. Wat je moet leren, is kiezen welk stuk je deelt.

Veelgestelde vragen

Kan ik die rol overdragen aan een verkoper?

Deels. De uitvoering wel, de rol van gezicht van het bedrijf niet volledig. Bij grote klanten en beslissende momenten blijft jouw aanwezigheid verschil maken.

Ik ben verlegen, gaat dit ooit lukken?

Ja. Wie luistert en eerlijk uitlegt, verkoopt in B2B beter dan wie vlot praat. Structuur compenseert veel meer dan charisma.

Waar begin ik?

Bij je eerste gesprek: schrijf uit welke vijf vragen je altijd stelt. Dat alleen al verandert hoe de rest van het gesprek loopt.

Ben jij het gezicht van je bedrijf? Zet dan eerst je vaste vragen op papier. Wil je die rol comfortabeler maken, bekijk dan het aanbod van Bynker.