Werkt cold calling nog in B2B? Ja, maar niet zoals de meeste bedrijven het aanpakken. Koude telefoons falen zelden door de methode en bijna altijd door de voorbereiding. In dit artikel staan de vier stappen die het verschil maken.

Elke keer als koude prospectie ter sprake komt, is er wel iemand die zegt: cold calling werkt niet meer.

Ik bied daar steeds minder weerstand tegen. Dus voor iedereen die die mening deelt: je hebt gelijk, bij jou werkt het waarschijnlijk inderdaad niet.

Wat ik er niet bij zeg, maar wel graag zou zeggen: cold calling werkt bij jou niet omdat je het aanpakt als een luie puber.

De aanpak die gegarandeerd mislukt

Je zoekt bedrijven in je regio op via Google. Je belt de eerste tien. Je vraagt naar de zaakvoerder. Je vertelt over je bedrijf met de vaagste omschrijving die je kent. Je krijgt tien keer het deksel op de neus. En daarna vertel je overal dat cold calling niet werkt.

Als kind zeiden mijn ouders altijd: eten is niet vies, je kan iets niet lusten, maar het is niet vies. Datzelfde geldt hier. Cold calling werkt wel, je hebt het alleen nog niet leren eten.

'Cold calling is geen kansspel. Het is een voorbereidingsspel dat toevallig via de telefoon gespeeld wordt.'

Stap 1: een opening die iemand langer dan 10 seconden doet luisteren

Je opening bepaalt alles. Je hebt ongeveer tien seconden voor iemand beslist of hij blijft luisteren. Die tien seconden moeten gaan over de situatie van de klant, niet over jou.

Daarna heb je een uitleg van 30 seconden nodig die genoeg interesse wekt om een afspraak vast te leggen. Let op: het doel van die 30 seconden is niet verkopen. Het doel is een afspraak.

Schrijf beide uit. Niet om af te lezen, wel om te weten wat je gaat zeggen als iemand opneemt.

Stap 2: een doelgroep die echt smal is

Bedrijven in West-Vlaanderen is geen doelgroep. Metaalverwerkende bedrijven met minder dan 100 werknemers in een straal van 10 kilometer rond je hoofdkantoor, dat is wel een doelgroep.

Waarom dat zoveel uitmaakt: bij een smalle lijst kan je in een zin iets zeggen dat exact op die situatie slaat. Bij een brede lijst blijf je noodgedwongen bij algemeenheden, en algemeenheden hangen op. Hoe je die lijst opbouwt, staat in definieer je ideale klant scherp.

Stap 3: warm ze op voor je belt

Een cold call hoeft niet ijskoud te zijn. Stuur een korte teasermail. Stuur een LinkedIn-connectieverzoek. Zorg dat je naam ergens al eens is voorbijgekomen.

Dat maakt het verschil tussen 'wie zijt gij?' en 'ah ja, ik heb je naam ergens gezien'. Dat kleine verschil verdubbelt vaak je slaagkans.

Stap 4: bel consistent, niet in bevliegingen

De meeste bedrijven stoppen na twee weken omdat er te weinig resultaat is. Twee weken is niets. Prospectie werkt op ritme, niet op sprints.

Beter twee vaste uren per week gedurende zes maanden, dan een volle week bellen in januari en daarna niets meer. De andere valkuilen staan in vijf valkuilen bij koude prospectie.

Veelgestelde vragen

Is cold calling nog toegelaten in Belgie?

Naar bedrijven mag koude telefonie, mits je de wettelijke regels rond het bel-me-niet-meer register en gegevensbescherming respecteert. Naar particulieren gelden strengere regels. Check je eigen situatie altijd bij je boekhouder of juridisch adviseur.

Hoeveel gesprekken heb ik nodig voor een afspraak?

Dat verschilt sterk per sector, maar reken in B2B vaak op tien tot 20 echte gesprekken per afspraak. Meet je eigen verhouding vanaf dag een, dan weet je na twee weken of je moet bijsturen of gewoon doorgaan.

Wat is het beste moment om te bellen?

Vroeg in de voormiddag en laat in de namiddag werken doorgaans het best, omdat de dag dan nog niet of niet meer volloopt. Belangrijker dan het uur is dat het moment vast in je agenda staat.

Doe je de vier stappen echt en werkt het nog steeds niet? Dan mag je zeggen dat koude telefonie voor jou niet het geschikte kanaal is. Wil je het eerst goed opzetten, dan begeleiden we dat in een traject bij Bynker.