Koude prospectie mislukt bij de meeste KMO's om vijf voorspelbare redenen. Ze hebben zelden met de methode te maken en bijna altijd met de voorbereiding. In dit artikel staan de vijf valkuilen en de vragen die je vooraf beantwoordt.

De eerste weken van het jaar zijn voor veel bedrijven het ideale moment om te beginnen prospecteren. En het is ook het moment waarop de meeste bedrijven er te snel mee stoppen.

Je kan koude prospectie zo simpel of zo complex maken als je zelf wil. Maar de valkuilen zijn bij bijna iedereen dezelfde.

1. Een lange koude mail met een generieke boodschap

Hoe langer je mail, hoe kleiner de kans dat ze gelezen wordt. En hoe algemener de inhoud, hoe sneller ze in de prullenmand belandt.

Een goede koude mail is kort, gaat over de situatie van de ontvanger, en vraagt een klein engagement. Geen bedrijfspresentatie, geen bijlage van vier pagina's. De volledige opbouw staat in maak je koude mails relevant.

2. Bellen voor een product waarvan de klant het probleem niet kent

Als je klant niet beseft dat hij een probleem heeft, kan je hem geen oplossing verkopen. Dan verkoop je eerst het probleem, en dat is een ander gesprek, met een andere lengte en een ander doel.

Check dus vooraf: is er vraag naar wat ik verkoop, of enkel nood? Dat onderscheid werk ik uit in is er nood of vraag naar je product.

3. Tools kopen zonder strategie

Een leadgeneratietool of een automatisatieplatform versnelt wat je al doet. Als je nog niet weet wie je belt en waarom, versnelt het vooral je verspilling.

Eerst de strategie, dan de tool. Nooit omgekeerd.

'Een halve dag voorbereiding bespaart je weken bellen naar de verkeerde mensen.'

4. Je mooiste prospecten eerst opbellen

Dit is de fout die het meeste pijn doet. Je eerste 20 gesprekken zijn je slechtste gesprekken. Je zoekt nog naar je woorden, je hoort weerstanden waar je geen antwoord op hebt, je aarzelt bij het vragen naar een afspraak.

Verbrand je droomklanten daar niet aan. Zet ze onderaan de lijst en bel eerst de bedrijven waarvan het minder erg is als het misloopt.

5. Stoppen omdat niet de helft toehapt

Onrealistische verwachtingen zijn de belangrijkste reden waarom mensen afhaken. Koude prospectie is een spel van kleine percentages op grote aantallen, over een lange periode.

Bepaal vooraf hoeveel gesprekken je nodig hebt voor een afspraak, en meet dat. Dan weet je na twee weken of je bijstuurt of gewoon doorgaat.

De vijf vragen die je vooraf beantwoordt

Voor je een nummer draait, zet je vijf antwoorden op papier.

Wat is je product, en snapt de markt het? Is er vraag naar, of enkel nood? Wat hou je vol, ga je elke week consistent bellen? Wat is je doel, en wat gebeurt er na die afspraak? En wie is je doelgroep, want als het antwoord iedereen is, ga je terug naar de tekentafel.

Veelgestelde vragen

Hoelang moet ik prospectie volhouden voor ik resultaat zie?

Reken op minstens drie maanden bij een normale B2B-verkoopcyclus. De eerste weken meet je activiteit en gesprekken, pas daarna komen afspraken en offertes. Wie na twee weken stopt, meet niets zinvols.

Bellen of mailen bij koude prospectie?

Allebei, in die volgorde: een korte mail of LinkedIn-connectie om je naam te laten passeren, en daarna de telefoon. De combinatie werkt beduidend beter dan een van beide alleen.

Hoeveel tijd per week moet ik voorzien?

Twee vaste uren per week gedurende zes maanden levert meer op dan een volle week bellen en daarna niets. Zet die uren als afspraak in je agenda, anders gebeuren ze niet.

Prospecteren kost tijd, geld en energie. Een goede voorbereiding zorgt ervoor dat het net wat minder tijd, geld en energie kost. Wil je die voorbereiding samen doen, dan hoort ze bij een traject bij Bynker.