'Ik hielp 300 klanten, haal 90 procent conversie en genereerde 5,5 miljoen euro extra omzet.' Van zulke cijfers word ik mottig. In dit artikel lees je waarom die posts de geloofwaardigheid van sales trainers en consultants onderuithalen, en welke cijfers wel iets zeggen.

Het is door zulke zever, met een hoop nietszeggende cijfers, dat het vertrouwen in de hele sector verdwijnt.

Waarom die cijfers niet kunnen kloppen

We werken aan een supercomplex systeem. Een bedrijf heeft gigantisch veel factoren die samenwerken.

Om als consultant of trainer te zeggen dat een bedrijf door jouw advies, en door jouw advies alleen, zoveel euro omhoog ging in sales, is belachelijk egocentrisch. Er was ook een markt, een team, een product en een conjunctuur.

En als 90 procent van je deals closet, dan begin je pas laat in het proces te meten. Of je hebt een bakkerij, want daar gaat inderdaad 90 procent van de klanten buiten met een aankoop.

'Stop met het toe-eigenen van iemand anders zijn succes. Je hebt misschien geholpen, maar het zit complexer in elkaar dan dat.'

Drie kampen

Kamp een gelooft het. Ze huren die persoon in, het kost hen een bom geld, en succes gegarandeerd. Niet dus. Zelden gezien dat de resultaten de werkelijkheid weerspiegelen. Gevolg: het vertrouwen is volledig weg om ooit nog naar een deftige oplossing te zoeken.

Kamp twee gelooft het sowieso al niet, en denkt daardoor dat elke consultant en trainer zulke zever verkoopt. Soms kunnen we die bedrijven net heel goed helpen, maar ze blokkeren volledig door hun wantrouwen tegenover kwakzalvers.

Gelukkig is er een derde kamp met gezond verstand, dat gewoon ziet dat het onzin is.

Welk cijfer ik wel belangrijk vind

Ik heb geen flauw benul wat de groei is van klanten die door mijn training passeren. Te veel factoren, te weinig zinvolle meting.

Weet je welk cijfer ik wel belangrijk vind? 80 procent van mijn klanten komt via referenties van vorige klanten. Dat is het enige cijfer dat niet te vervalsen valt, want het meet of mensen je aanbevelen aan iemand die ze graag zien.

Waar je zelf op let

Vraag bij elk indrukwekkend cijfer hoe het gemeten is en over welke periode. Vraag ook wat er nog meebepaalde. Wie daar geen genuanceerd antwoord op geeft, meet niets.

En vraag naar referenties in plaats van naar percentages. Meer over wat een slechte opleiding verraadt, staat in een slechte sales opleiding herkennen. Hetzelfde probleem speelt trouwens bij half vertelde verhalen, zoals in halve verhalen op LinkedIn.

Veelgestelde vragen

Mag een trainer dan helemaal geen resultaten tonen?

Zeker wel, maar eerlijk gekaderd. Wat het bedrijf zelf deed, welke periode het beslaat en waar de bijdrage precies zat, hoort erbij.

Welke vraag stel ik het best aan een consultant?

Vraag naar twee klanten die hij mag laten bellen. Een echt gesprek met een vorige klant zegt meer dan elke case study.

Hoe herken ik een realistisch cijfer?

Aan de nuance eromheen. Wie zelf begint over wat er niet lukte of wat buiten zijn invloed lag, meet meestal wel serieus.

Vraag bij je volgende gesprek met een externe partij gewoon naar twee referenties. Wil je weten hoe wij werken, bekijk dan het aanbod van Bynker.