Beslissers in kaart brengen is de stap die het vaakst wordt overgeslagen, ook door mensen die beter weten. Ik verloor er zelf een mooi dossier mee. In dit artikel lees je wat er misging en welke vragen dat voorkomen.

Onlangs kwam ik in contact met een leuk familiebedrijf. Jaren actief, mooie onderneming. Maar op salesvlak was er nog veel te optimaliseren. Niets super complex, wel enkele grote gaten in de basis, dus op een paar maanden konden we mooie stappen zetten.

Het leek de juiste richting uit te gaan, tot plots de beslissing viel: het team is niet mee in het verhaal en wil het intern op eigen kracht oplossen.

Wat ik fout deed

In al mijn enthousiasme was ik mijn eigen basis vergeten. Ik ging ervan uit dat de zaakvoerder de sole decision maker was.

Het team was niet mee in het verhaal en blokkeerde de samenwerking. Tijdens de discovery fase had dat naar boven moeten komen. Met de juiste vragen en de correcte informatie hadden we het team vroeger in het proces kunnen betrekken.

Nu was er tegenkanting, en zou het te veel tijd en moeite kosten om het team alsnog te overtuigen.

'De persoon die tekent, is zelden de enige die beslist. Wie dat niet uitvraagt, verliest deals waarvan hij dacht dat ze rond waren.'

De vragen die dit voorkomen

Wie wordt er nog betrokken bij deze beslissing? De simpelste vraag, en de vaakst vergeten.

Hoe is een vergelijkbare beslissing bij jullie de vorige keer verlopen? Dat vertelt je meer over het echte proces dan een organigram.

Wie zou hier last van kunnen hebben, of dit als kritiek kunnen zien? In dit geval was dat het team, want een externe sales trainer voelt al snel als een oordeel over hun werk.

En: wat is er nodig om die mensen mee te krijgen? Zo maak je van een blokkade een stap in je proces.

Waarom ik dit deel

Sales is niet altijd winnen, winnen, winnen. Sales is niet alleen maar succesverhalen.

Vaak is dat wel de perceptie, omdat enkel de highlights online gedeeld worden. Wie enkel de gewonnen dossiers ziet, denkt dat verliezen op onkunde wijst, en dat klopt niet.

Deze fout heeft me een mooi dossier gekost, en ik ken de theorie beter dan wie ook. Reden te meer om ze op te schrijven, zoals ook in practice what you preach.

Zet het in je proces

Maak van de vraag naar de beslissers een vast onderdeel van je eerste gesprek, niet iets wat je stelt als je twijfelt. Dat hoort bij de voorbereiding uit drie stappen om je verkoopproces te verbeteren.

Veelgestelde vragen

Hoeveel beslissers zijn er gemiddeld in B2B?

Bij een KMO zijn het er vaak twee tot vier, ook wanneer maar een persoon tekent. Hoe groter het bedrag of de impact op de werkvloer, hoe meer mensen meewegen.

Is het niet vervelend om daarnaar te vragen?

Nee, het toont dat je de beslissing ernstig neemt. De meeste mensen antwoorden er open op, zeker als je vraagt hoe het de vorige keer verliep.

Wat als ik pas laat merk dat iemand tegen is?

Vraag om die persoon te spreken voor je verder gaat. Een gesprek is meestal genoeg, want tegenkanting komt vaker uit onduidelijkheid dan uit onwil.

Voeg deze week een vraag over de beslissers toe aan je eerste gesprek. Wil je je discovery scherper zetten, bekijk dan het aanbod van Bynker.