Een goede elevator pitch bestaat niet in een versie, maar in drie. De 1-2-10 methode geeft je een pitch van een zin, van twee minuten en van tien minuten, zodat je nooit meer moet improviseren wanneer iemand vraagt wat je bedrijf doet.

Het is de makkelijkste vraag ter wereld, en toch zie ik er wekelijks mensen op vastlopen. Ze beginnen met de oprichting in 2011, gaan via een uitweiding over een klant in Wallonie naar de nieuwe machine die vorig jaar is aangekocht, en eindigen ergens waar niemand nog volgt.

Het probleem is zelden een gebrek aan kennis. Het is een teveel aan kennis, zonder structuur.

Hoe de 1-2-10 oefening werkt

Neem een blad en drie kleuren.

Stap een: maak een lijst of mindmap met alles wat je over je bedrijf zou kunnen vertellen. Alles. Producten, klanten, verhalen, cijfers, geschiedenis, manier van werken. Hoe voller, hoe beter.

Stap twee: omcirkel in de eerste kleur wat je absoluut moet zeggen als je maar een zin hebt.

Stap drie: omcirkel in de tweede kleur wat je erbij vertelt als je twee minuten hebt.

Stap vier: omcirkel in de derde kleur wat er nog bij komt in een gesprek van 10 minuten.

Wat overblijft zonder kleur, vertel je gewoon niet. Dat is meestal het moeilijkste deel van de oefening, en meteen het waardevolste.

'Wie alles vertelt, vertelt niets. De kunst zit niet in wat je toevoegt, maar in wat je durft weglaten.'

Waarom je drie versies van je pitch nodig hebt

Veel ondernemers werken aan hun elevator pitch en stoppen daar. Maar in de praktijk krijg je die vraag in totaal verschillende situaties.

Aan de toog van een netwerkevent heb je een zin. In een eerste telefoongesprek heb je twee minuten. Aan tafel bij een prospect heb je tien minuten of meer. Wie enkel een pitch van een zin heeft, staat te stotteren zodra iemand doorvraagt. Wie enkel het lange verhaal kent, verliest iedereen in de eerste 20 seconden.

Door op voorhand drie versies klaar te hebben, hoef je nooit meer ter plaatse te improviseren. Je kiest gewoon de juiste versie voor het moment. Welke versie je gebruikt hangt ook af van wie er voor je zit, en dat werk ik uit in pas je boodschap aan je toehoorder aan.

Een voorbeeld

Mijn eigen versie van een zin: ik geef sales training aan zaakvoerders en solo ondernemers in West-Vlaanderen die actief zijn in B2B.

In twee minuten komt daar bij voor wie ik het typisch doe, hoe een traject eruitziet en wat er verandert nadien. In tien minuten komen de concrete voorbeelden, de modellen en de manier waarop we samen aan de slag gaan.

Drie versies, hetzelfde bedrijf, telkens het juiste niveau van detail.

Doe de oefening met je team

Laat iedereen die klantcontact heeft de oefening apart maken, en leg de resultaten daarna naast elkaar. Wat je meestal ziet, is dat vier mensen vier verschillende bedrijven beschrijven. Niet omdat iemand fout zit, maar omdat er nooit is afgesproken wat het verhaal is.

Die vergelijking alleen al is een halve namiddag waard. Daarna maak je samen een gedeelde versie van een zin, twee minuten en tien minuten. Vanaf dan vertelt iedereen hetzelfde verhaal, in de lengte die past bij het moment. Blijft je omschrijving vaag klinken, lees dan ook waarom ondernemers hun bedrijf veel te complex uitleggen.

Veelgestelde vragen

Hoe lang mag een elevator pitch van een zin zijn?

Een ademhaling, ongeveer tien tot vijftien woorden. Er moeten drie dingen in staan: wat je doet, voor wie, en in welke regio of markt. Alles daarbuiten hoort in de versie van twee minuten.

Wat als mijn bedrijf verschillende diensten aanbiedt?

Maak dan een 1-2-10 per doelgroep, niet per dienst. Je gesprekspartner is geïnteresseerd in zijn eigen situatie, niet in je volledige aanbod.

Hoe vaak moet ik mijn pitch herbekijken?

Een keer per jaar, en telkens wanneer je aanbod of doelgroep verandert. Test hem ondertussen gewoon in de praktijk: als mensen na je zin doorvragen, werkt hij.

Kan jij vandaag in een zin uitleggen wat je doet, zonder dat het extra vragen oproept? Zo niet, dan is dat de eerste oefening die we samen doen in een traject bij Bynker.