Verkopen op een vakbeurs kost bakken geld, en toch loopt het bij de meeste standhouders mis op hetzelfde punt. Ik testte het bij 320 standen. In dit artikel lees je het resultaat en wat je wel doet.

Matexpo op Kortrijk Expo is de hoogmis voor bouwgerelateerde machines en materieel. De grootste beurs, met een gigantisch kostenplaatje voor de standhouders. Nergens zijn de standen zo groot: kranen, bulldozers, vrachtwagens, asfaltsorteermachines, you name it.

Ik ging langs bij enkele klanten en prospecten die er stonden. Een van hen vroeg me om enkele concurrenten te bezoeken en te mystery-shoppen.

Tien minuten op een stand, en niets

Gepakt en gezakt met merchandise van mijn klant, en dus van de grootste concurrent van de standhouder die ik bezocht, begon ik zeer aandachtig de machines te bestuderen.

Na tien minuten rondlopen op hun stand was ik nog steeds niet aangesproken.

De test bij 320 standen

Ik had tijd over, dus ik nam de proef op de som. Ik ging langs bij elke stand en bekeek minstens een van hun machines met de nodige interesse.

Op 320 standhouders werd ik vier keer aangesproken. Waarvan een keer met: 'Heb je een afspraak?' 'Neen.' 'Ok, we helpen enkel mensen met een afspraak.'

'Meer dan de helft van de standhouders stond met de vingers te draaien. Maar waarom sta je anders op een beurs?'

Wat er misging

Neem even de tijd om kort te vragen of iemand vragen heeft. Worst case zeg je dat je niet kan helpen. Maar vraag het dan.

Dan hebben we het nog niet over het percentage verkopers dat bezig was op laptop of telefoon, of de standen waar gewoon niemand te bespeuren viel.

Wat je wel doet op een beurs

Spreek af wie wanneer op de stand staat en wat die persoon doet. Niet iedereen tegelijk, en niemand op zijn telefoon.

Bepaal een openingszin die geen ja-of-nee-vraag is. 'Kan ik helpen?' levert bijna altijd 'ik kijk even rond' op. Een vraag over wat ze zoeken of waar ze mee bezig zijn, opent wel een gesprek. Meer over dat soort vragen in gesloten vragen in sales.

Noteer elk contact meteen, met context. Wat je niet noteert op de beurs zelf, ben je binnen twee dagen kwijt, zoals in we bellen nog wel, en dan vergeet je het.

En spreek een opvolgmoment af voor je vertrekt naar de beurs. De week erna is iedereen zijn achterstand aan het inhalen, en dan gebeurt het niet meer.

Veelgestelde vragen

Hoe spreek ik iemand aan zonder opdringerig te zijn?

Met een open vraag over waarvoor ze langskomen, en de ruimte om te zeggen dat ze even rondkijken. Aanspreken is niet opdringerig, blijven doorduwen wel.

Hoeveel mensen zet ik op een stand?

Genoeg om altijd iemand vrij te hebben, maar niet zo veel dat bezoekers tegen een muur van verkopers aankijken. Voor de meeste standen zijn dat er twee tot drie tegelijk.

Wat doe ik met de contacten na de beurs?

Contacteer ze binnen de week, met een verwijzing naar wat jullie besproken hebben. Daarna zakt de herinnering weg en begin je opnieuw bij nul.

Sta je binnenkort op een beurs? Spreek vooraf af wie aanspreekt, wat je vraagt en hoe je opvolgt. Wil je dat samen voorbereiden, bekijk dan het aanbod van Bynker.