'Bij [concurrent] is het goedkoper' is een van de lastigste zinnen om te horen. De reflex is meteen te verdedigen of te dalen in prijs, beide zijn meestal de verkeerde reactie.

Ga niet meteen in verdediging

Wie meteen begint uit te leggen waarom hij duurder is, bevestigt onbewust dat prijs het enige criterium is. Vraag eerst door: wat vergelijkt de klant precies?

Maak het verschil concreet, niet abstract

'Wij hebben betere service' overtuigt niemand. Wat wel werkt: een concreet voorbeeld van wat er misgaat bij de goedkopere optie, en wat dat kost aan tijd of geld.

'Een klant die alleen op prijs vergelijkt, heeft meestal nog niet begrepen waarin de opties verschillen, dat is aan de verkoper om te laten zien.'

Stap niet in het prijsgevecht

Als de concurrent structureel goedkoper is, win je dat gevecht niet door mee te dalen. Verleg het gesprek naar wat de klant écht nodig heeft om zijn probleem op te lossen.

In onze trainingen oefenen we dit met de concrete concurrenten van jouw sector, niet met generieke voorbeelden.