Bij bijna elk in-company traject dat we starten, horen we dezelfde klacht van zaakvoerders: 'mijn verkopers doen hun best, maar de deals blijven uit.' Negen op de tien keer ligt de oorzaak niet bij motivatie, maar bij luisteren.

1. Ze vullen stiltes te snel op

Een stilte na een vraag van de klant voelt ongemakkelijk. Onervaren verkopers springen erin met extra uitleg, precies op het moment dat de klant aan het nadenken is.

2. Ze stellen gesloten vragen

'Interessant?' en 'Goed?' leveren een ja of nee op, geen inzicht. Open vragen zoals 'wat weegt het zwaarst voor jullie?' leggen de echte behoefte bloot.

'In elke training die we geven, oefenen we minstens één uur puur op luistertechnieken, voor we één woord over closen zeggen.'

3. Ze herhalen hun pitch in plaats van te reageren

Wanneer een klant twijfelt, valt een onervaren verkoper terug op de vertrouwde pitch, in plaats van door te vragen naar de echte twijfel.

Wil je weten hoe jouw team scoort op deze vijf punten? In een gratis intakegesprek brengen we dat in kaart.